文档介绍：— 1 —
撰写人：___________日 期：___________
XX咨询公司薪酬管理咨询规范文件
（第一版）
二○一一年三月
薪酬管理咨询规范文件
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薪酬管理咨询规范文件
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二、薪酬管理咨询各阶段工作要点说明
阶段
工作内容
强制性规范要求
指导性注意事项
1、项目争取阶段
阶段工作目标
从技术角度协助市场部进行项目争取。
阶段提交成果
《项目建议书》（工作计划书）
客户拜访
目的
在形象和专业性上力求给客户留下较深或较好的印象
让客户了解XX，了解XX薪酬咨询服务的内容及特点；
了解客户背景及需求，判断客户类型，初步了解客户“痛处”、界定客户需求
了解客户，判断客户类型及领导人风格；
了解客户薪酬现状、问题及相关背景信息，界定薪酬咨询的需求（存在问题及期望达成的目标）；
判断双方合作的可能性以及合作的切入点
判断咨询难度和条件，把握我们是否有能力为客户解决问题，或者客户是否有条件开展薪酬的咨询；
如果客户需求不明确或不坚定，但我们觉得有必要做薪酬咨询，如何引导客户做薪酬咨询
拜访前
文本材料准备：
公司介绍资料
薪酬产品介绍资料
人力资源其它类产品介绍资料。
内外部信息搜集:
客户行业分析（含：客户所在行业的特点、发展空间、发展趋势、机遇、挑战、盈利情况等），形成提纲性文档；
①不同类型客户准备重点应有所不同
如果客户没有明确需求的，重点应当就如何引导客户产生需求进行准备；
如果客户有明确需求的，应当重点关注如何去界定和把握客户需求；（如果是设计院客户，应当通过熟悉《设计院薪酬模块高频问题清单》来事先对客户薪酬可能存在的问题进行预判）；
薪酬管理咨询规范文件
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整理公司积累的类似行业的项目，准备常见问题与解决思路文档（《薪酬模块高频问题清单》），以备与客户取得共鸣或为引导客户所用。
讨论明确拜访准备重点（参见右①）：
拜访人员明确拜访中各自定位、分工及协作事项；
物品及礼仪准备：
电脑、名片；
正装。
拜访中
拜访礼仪和程序：具体见市场部规范要求；
介绍公司及产品：具体见市场部规范；
请客户介绍情况、问题及需求；（注意事项参见右①）
需求引导：如果客户需求不明确或不坚定，但我们觉得有必要做相关模块咨询，需解释和引导客户开展；
需求分析与确认：访谈接近尾声，总结归纳界定需求，与客户方取得基本一致后，提出后续工作安排。
结束时的说明：向对方说明后期撰写项目建议书可能需要提供相关信息或资料
①客户沟通过程中的注意事项：
不能仅就薪酬问题进行了解，需了解企业内其他相关问题，关注其联系
了解企业薪酬体系本身或由薪酬引发的问题，实际推进过程遇到的一些典型或非典型问题，具有实操性的解决手段等了解客户需求动因类型
提纲不是万能，拜访人员需要在此基础上灵活展开沟通
拜访后
拜访纪要撰写：对规定的内容