文档介绍：<销售管理>课程教学大纲
一、课程名称:销售管理(Sales Management)
二、课程编码:MM30012
三、学时与学分:32/2
四、课程教学目标
销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制,以达到企业
的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。它是一门研究销售管理的基本规律,基本业务技术的课程。本课程的任务是培养未来的销售经理。通过本课程的学习,应使学生掌握销售业务管理、销售人员管理的基本概念、基本理论与实务。本课程注重企业营销实际应用,着重培养学生从事销售管理与推销工作的科学思维方式及分析和解决问题的能力。本课程简述销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素,系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。教学目的:
解销售管理在企业经营中的重要作用;
握销售管理的内容和销售程序的形成、执行及销售过程的评估和控制;
学会运用销售管理的理论与方法分析和解决实际问题。
五、适用学科专业:工商管理硕士(MBA)
六、基本教学内容
第1章导论
21世纪的销售管理
销售管理内容
影响销售组织、营销和销售计划的环境因素
第2章销售组织
销售组织的目标
销售组织结构设计
销售组织的水平结构
销售组织为关键客户服务
第3章销售计划管理
销售目标管理
销售预测
第4章销售组织
销售区域管理的步骤
销售区域战略管理设计
第5章销售人员的招聘与选拔
成功的销售人员特征
工作分析及选拔标准的确定
选拔程序
第6章销售人员培训
第7章报酬和激励方案设计