文档介绍：营销联盟
李天芳 摘要:营销联盟是21世纪企业营销发展的新方向,也是西部中小企业顺应市场环境变化、提高市场营销能力的一种新的战略。这种战略的成功运作不仅需要企业在建立营销联盟时选择合适的合作伙伴、确立共同目标、加强合作意识、创新亿元,%。然而,由于西部地区经济发展水平相对落后,经济结构不尽合理,中小企业的发展仍然存在一些困难,如企业规模小、总量少,市场竞争能力不强等。尤其是一些科技型中小企业虽然有了独特的产品和技术,但是由于在市场营销方面缺乏独特的方式,不能为客户带来特殊的价值,致使很难形成独特的市场竞争力和竞争优势,从而严重影响了企业的成长,而且也极大地制约了区域经济竞争力的提高。因此,研究和探索企业市场营销运作的新战略。新思路,增强企业的市场竞争能力成为西部的大多数中小企业面临的共同课题。
我们认为,西部中小企业如果能够打破彼此的孤立、分离状态,在市场营销领域与其他企业进行合作,通过建立营销联盟克服企业自身营销方面的不足是提升企业竞争优势的一个重要战略。企业竞争优势来源于两方面,一是低成本,二是差异化。西部中小企业如果建立营销联盟,就能使企业与合作方共同分担大量的营销费用、产品研发费用、促销费用、广告费用、渠道流通成本等,使产品在市场上获得价格优势。同时,营销联盟内的企业可以互相学****取长补短,迅速强化软肋,扩大产品的功能空间,提高产品附加值,使产品具有独特的优势,形成具有市场竞争力的资源秉赋。
(二)有利于加快西部中小企业的市场营销创新
当前,随着买方市场的形成,市场营销已经进入了一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在西部很多的中小企业中。生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念仍占主导地位。许多企业把扩大销售队伍和广告宣传当作是市场营销的中心任务,很少考虑产品是否符合消费者需要。有的企业甚至没有进行科学的市场调查和分析预测,盲目推出新产品。建立营销联盟后。联盟企业可以互相学****取长补短,树立起新的营销观念和竞争理念。根据市场经济的发展要求,变革传统的营销模式,精心设计,不断创新,积极适应不断变化的市场需求,赢得消费者的信任和忠诚。
(三)可以降低西部中小企业的交易费用
降低交易成本是企业建立营销联盟的重要动因之一。由于营销联盟是基于对整个市场的预期和企业总体经营目标的考虑,为了共同的利益和目标而在营销环节形成的一种松散联盟,它不需完全形成企业,因而监督控制等组织成本和企业的交易费用可以大大节省。比如企业与供应商结成营销联盟,通过联盟规则可以避免重复交易,降低双方的成本费用。企业与销售商结成营销联盟可以降低建设营销网络的费用。节省企业的管理费用,提高企业在研发方面的资金投入,同时还能根据营销商提供的市场信息,准确把握市场需求变化的新方向。
三、西部中小企业建立营销联盟的思路与对策
(一)西部中小企业建立营销联盟的思路
建立营销联盟是西部中小企业为了一定的利益和目标,基于自身优势分析和整个市场的预期而建立起来的松散联盟。只要各企业在某些资源方面具备独特的优势,有着共同的利益和目标,在合作过程中,能求同存异。相互理解,相互协调,友好支持,就可以建立起一个有效的营销联盟,运用联盟体的优