文档介绍：销售技能培训教材
中国联通沃家庭销售技能培训课程
课程目录
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体验营销的基本概述
体验营销的6E组合
体验营销的四步法则
客户识别方法
主动接近客户
挖掘客户需求
介绍业务功能
演示辅导与现场试用
意向判断与促进成交
体验营销概述
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为什么电信业务需要体验式营销
?
电信业务的特征
技术的先进性:
与生活结合的紧密型
产出后置性
电信业务呼唤体验式营销
(一)客户需求的五个层次
1 产品需求
2 服务需求
3 体验需求
4 关系需求
5 成功需求
体验经济是大势所趋
过程性利益
精神性利益
功能性利益
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货物经济
商品经济
体验经济
顾客购买的重心
经济形态划分
服务经济
体验营销的缘起
“体验营销”的概念,最早出自美国专家伯恩德•H•施密特(Bernd H. Schmitt)的《体验式营销》一书。
施密特博士的理论认为,所谓“体验营销”(Experiential Marketing)是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和联想(Relate)等五个方面,重新设计、定义的一种营销方法,旨在突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者是理性与感性的结合体,其消费前、消费中和消费后的“体验”才是购买行为与消费品牌的关键。
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体验营销的本质
“产品”是一个名词,而“体验”实际上是一个动词。
体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性(Feature& Fact)转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件(Event)当中。“产品”是一个实体,而“体验”是一连串事件。
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互
动
人人互动
人机互动
人境互动
心理参与
语言参与
行为参与
情感参与
有互动,才有参与
有参与,才有体验
广义上体验营销的互动关系
用户
销售人员
业务内容
机器
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