文档介绍：促销员:在战争中学会战争
 
促销员,不仅仅是一份工作,更是一种具有挑战性的职业,一种人生历练。
作为一直扑在一线市场的人员,笔者曾自觉不自觉地把各类不同的促销员进行了比较和分析,发现大凡做得比较优秀的品牌或企业,其市场终端的促销员从产品知识到促销技能,从促销观念到促销心态,都与一般品牌拉开了很大的差距。结合多年实践经验,笔者认为,要成为一名优秀的促销员,踢好“临门一脚”,最根本的是要“在战争中学会战争”。
一、学习,学习,再学习
笔者刚负责北京区域的市场管理工作时,曾听北京营销中心的业务员说,某卖场的某促销员某一个月最高锋的时候,卖了700多台抽油烟机。该促销员对产品的精通,无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机,连续听两三次后,她能够判断出其噪音大概有多大?功率大概有多大?叶轮的转速大概是多少?拍拍机子几次后,就能够判断出其所用的钢板是多少毫米厚?……乍一听,非常不相信。
亲眼目睹之后,那位促销员道出了其中的真谛:在这之前,她曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作,这为她掌握抽油烟机知识打下了基础。做促销员之后,她把这些知识进行提升和研究,专门抽时间到以前的单位向老师傅请教。经过几个月的钻研和练习,终于掌握了其中一些规律性的东西。
试想,如果我们的促销员能够这样学习,消费者还有什么能问得倒的!学习, 尤其是在产品日新月异的时代,更是决定性的基础。产品知识是发动机,沟通知识是车钥匙,市场知识是方向盘,企业文化知识是润滑剂。只有拿了车钥匙,配了发动机,把握方向盘,带着润滑剂,促销员才能驾驶“品牌列车”,把产品送进千家万户。
二、强化市场观念,不放过任何一个品牌接触点
谈起市场观念,许多促销员都会说,不就是“以顾客为上帝”吗?从广义范围来看,“顾客”不仅仅是购买我们产品的现实消费者。
去年元旦在深圳出差时,去华强路顺便了解一下同业的竞争态势。在我刚准备看某一家同业的新产品时,促销员马上走过来,非常投入地向我介绍。临走前,我随意问了一句:“你知道我不是来买产品的吗?”,她甜甜地笑了笑,反问我“您说呢?”。我实话告诉她我是来走访市场的。她说:“其实从您一进来,我就猜到您不是来买东西的,且猜到您可能是哪个厂家的。”“既然如此,那您又为什么那么投入地向我介绍呢?”。她又笑了,说:对于所有进入我们品牌接触点的人来说,不管是谁,都是我们的顾客,这是我做促销的原则。因为对于顾客来说,我少做一次促销,不仅仅是少了一笔成功的交易,更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会,或许这位顾客是一栋新建小区的第一位购买者,或许她是所在小区内一位很有影响的家庭主妇,或许他是一家房产集团的采购部经理,或许他是一家装饰公司的结构设计员等等,不管他现在买不买,一旦他想买或他所在的朋友圈子有人想买时,他肯定会想到我们的品牌。通过这种形式,可以训练自己的口才、沟通能力和推销能力;如果是竞争对手或同行,还可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己,或许还能从对手那里获得一些启发和市场信息呢?
……
事后一打听,得知那位促销员是大学毕业后来深圳打工的。由于刚到深圳时定位过高没有找到工作,便重新定位,决定从最基层做起。我想,这样的促销员,要不了多久,就是一个优秀的营销人才。
除了准顾客、潜在顾客,如果我们的促销员把商场经理、营