文档介绍：客户经理营销技巧实务及实践技能
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商业银行的营销服务
商业银行营销的特点
（一）商业银行营销的涵义
商业银行营销是商业银行为了生存与发展，以市场为导向，以满足客户需求为核心， 要存款 看上游 选客户 看专业 油电铁 最可爱
客户及产品营销要点
电力公司： 用商票 付煤款 代理贴 省成本 做上游 用保理 控风险 靠电网 医疗行业： 做厂商 保兑仓 买方贷 助销售 经销商 用保理 慎贷款 融资优 民营企业： 用商票 收益高 防挪用 做上游
客户及产品营销要点
银行产品运用要诀 法透业务： 降成本 拉结算 做活期 用法透 珍惜品 要慎给 好客户 搭配给 票据业务： 做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家 卖方强 买付息 代理贴 替贷款 买方强 用商票 代理贴 重上游 看到票 要慎贴 票易票 做客户
客户及产品营销要点
国内信用证： 国内证 收益高 弱客户 证优票 买方弱 买押汇 卖方弱 做议付 保函业务： 一投标 二履约 三预付 后质保 投标函 揽工程 资信函 捆绑销 履约函 签合同 质押品 要敏捷 预付函 要定金 国内票 国外证 质保函 索尾款 按序销 不混乱 一起大声喊出来，做客户的秘诀。
客户及产品营销要点
授信产品学****应把握： 从简洁到困难，从低风险到一般风险。 银行低风险业务属于特别简洁驾驭的产品，新客户经理应当首先学****低风险业务产品。 比如 第一批：新入行客户经理应当学****的产品： 首先应当学****的是银行承兑汇票，特别关键，必需细致学****争取找机会实际操作一两笔票据。首先操作低风险的银行承兑汇票业务。 低风险银行承兑汇票产品名录： ——全额保证金银行承兑汇票、准全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票质押贷款。 低风险银行保函产品名录： ——全额保证金银行投标保函、全额保证金银行履约保函。 低风险中间业务： —— 托付贷款。
股份制银行的招牌产品
其次批该学****的产品： 流淌资金贷款——第三方担保人民币贷款、抵押人民币贷款 票据融资——商业承兑汇票贴现、敞口银行承兑汇票、票据质押签发银行承兑汇票、买方付息票据贴现业务、代理贴现、商票保贴、短变长、长变短、商票变银票、银行承兑汇票捆绑买方付息代理贴现、票据信托等。
股份制银行的招牌产品
第三批该学****产品： 新型贷款——备用信用证担保贷款、出口退税账户托管贷款、法人帐户透支、工程机械车按揭贷款、集团统一授信、固定资产贷款、项目融资、房地产开发贷款、法人商用房按揭贷款、固定利率贷款 银行保函——预收(付)款退款保函、工程修理保函、质量保函、关税保付保函、保释金保函、付款保函、租赁保函 贸易融资——进口信用证、进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇、国内信用证、远期结汇、远期售汇 其他融资——融资租赁（飞机、船舶、电信、机械设备）、保理业务、交易资金见证监管、定向增发融资、应收账款质押融资 信托支配——各类资金信托支配、房地产信托支配、土地信托支配等
股份制银行的招牌产品
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产品营销案例
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票据产品营销案例：商票包买
选购 商
销售商
（持票人）
选购 商
（出票人）
银行
1、 申 包 请 买批 额复 度
核心企业
交付商票
收到商票
3、申请贴现
发放贴现款项
3、申请贴现
发放贴现款项
供应商
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2012年3月，我某分行了解到中铁物资某下属子公司准备向六家上游供应商支付部分货款，假如按传统提款方式在我行开立银行承兑汇票，按我行当时的要求，须存入30%的活期保证金，以企业的强势地位，绝不行能同意我行的方案，这样我行势必错失这次提用额度的机会。
客户经理了解到，此次支付的六家供应商相对比较弱势，利用这一机遇，我们设计了通过该公司的强势地位改签商票给各上游供应商，由该公司代理各上游供应商在我行贴现的业务模式。
产品营销案例共享——中铁物资某公司商票选购 案例
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案例共享——中铁物资某公司商票选购 案例
代理贴现协议
银行
1、开商票支付货款
1、选购 物资
中铁物资
上游供应商A
2、持票申请代理 贴现
3、贴现后干脆划款（现金选购 ）
上游供应商B
上游