文档介绍：价值客户开发流程及要点
市场部
二零一六年八月
创新营销模式 共赢互联时代
以客户为中心
以奋斗者为本
长期坚持艰苦
售技巧，有成功的希望
可接触，并设法找到A之人（有确定权的人）
可接触，需调查其状况、信用条件等赐予融资
可接触，应长期视察、培育、使具备另一条件
可接触，应长期视察、培育、使具备另一条件
可接触，应长期视察、培育、使具备另一条件
非客户，停止接触
创新营销模式 共赢互联时代
第四讲：价值客户探望及成交策略
创新营销模式 共赢互联时代
一、探望前做好四个方面准备工作
1
心理准备
3
资讯准备
形象准备
2
装备准备
4
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二、探望中须要哪些工具
纸笔
文件夹
计算器
文件包
电脑
平板
手机
合同
报价单
画册
礼品
创新营销模式 共赢互联时代
三、探望中的主要沟通问题
1
没有明确的目的
3
不会倾听
2
宠爱堵住客户的嘴
4
不懂得提问
创新营销模式 共赢互联时代
四、万事开头难——生疏探望开场白四件事
01：感谢客户接见你并寒暄、赞美
02：自我介绍或问候
03：介绍来访目的
04：转向探测需求
创新营销模式 共赢互联时代
附、开场模板
步骤三：感谢对方能抽出时间接待你
很感谢您能抽出时间接待我
步骤二：说出自己的名字和企业名称
我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话
步骤一：叫出对方的姓名及职称
赵总您好！
步骤四：清晰表达出探望理由
我今日来的目的。。。
步骤五：允许提出问题
关于贵公司。。。能允许我提几个问题吗
创新营销模式 共赢互联时代
1、建立良好的五级人际关系
寒暄/打招呼
表达事实
观念共识
爱好爱好
价值观信仰
创新营销模式 共赢互联时代
二、销售探望须要留意的八个问题
营造良好气氛
01
显示主动的看法
02
抓住客户的爱好留意力
03
进行对话性质的探望
04
05
主动限制谈话的方向
06
保持相同的谈话方式
07
有礼貌
08
表现出专业性
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五、精确分析和把握客户需求
聼
？
创新营销模式 共赢互联时代
1、客户需求的冰山理论
公开的
表面行为需求
内在的心理需求
隐藏的
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2、区分客户的需求
客户表现明显且猛烈的需求与欲望
比较简洁
引导的购
买 意愿
较难引导
出客户的
购买意愿
问题点：
困难不满，埋怨
明
确
需求
隐含需求
明确需求是对隐含需求的澄清
将隐含需求向明确需求引导
创新营销模式 共赢互联时代
3、客户需求心理变更
几乎是完备的
我有一点不满足
我的问题越来越大
我须要马上变更
背景问题
难点问题
成交问题
示意问题
创新营销模式 共赢互联时代
六、成交后要求客户转介绍
生疏探望
意向客户
合作客户
忠诚客户
广告客户
转介绍的优点
1、比较简洁取得信任；
2、简洁取得客户的重要资讯。
创新营销模式 共赢互联时代
1、转介绍的留意要点
转介绍是要向老客户具体了解新客户准确背景
01
如能请老客户打电话告知最好，约时间、地点见面
02
你与新客户第一次打电话确定要赞美他本人及他的挚友
03
认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍
04
创新营销模式 共赢互联时代
2、增加客户的粘性培育忠诚客户
01
扩大你的联系网
02
设定不止是回顾客执行状况的定期会议
03
对“超出范围”的服务提出要求
04
了解你的竞争对手以及他们的主见
创新营销模式 共赢互联时代
七、真正的销售始于售后
1
使命
2
责任
3
真诚
4
有序
真正的销售始于售后
向客户供应定制服务
正确处理客户的埋怨
保持与客户的定期联