文档介绍：招商培训手册
——招商谈判技巧
何谓谈判：
谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决方法,或通过探讨对某事取得某种程度的一样或妥协的行为或过程。
谈判是有关方面就共同关切的问题相互磋商，交换看法，
（二）  谈判之初
　　谈判之初，谈判双方接触的第一印象特别重要，言谈举止要尽可能创建出友好、轻松的良好谈判气氛。    作自我介绍时要自然大方，不行露高傲之意。应微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如出名片，要双手接递。名片的传递要在起先沟通之前完成。介绍完毕，可选择双方共同感爱好的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创建温顺气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你恳切肃穆。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得特别高傲无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要细致听对方谈话，细心视察对方举止表情，并适当赐予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出敬重与礼貌。
（三）谈判之中
　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决冲突、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，看法要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或惊惶时查询，言辞不行过激或追问不休，以免引起对方反感甚至愤怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，简洁因情急而失礼，因此更要留意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决冲突--要就事论事，保持耐性、冷静，不行因发生冲突就怒气冲天，甚至进行人身攻击或羞辱对方。
处理冷场--此时主方要敏捷处理，可以短暂转移话题，稍作松弛。假如的确已无话可说，则应当机立断，短暂中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
（四）  谈后签约
　　签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员相互交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，庆贺合作成功。其他随行人员则应当以热情的掌声表示喜悦和庆贺。
克服招商谈判的心理障碍
滔滔不绝的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚? 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：惧高心理基本症状；由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都须要较大投入，商家一般都有确定的经济实力，所以很多招商人员常常会犯一个通病——见到有钱人就惊惶，见到有身份的人就胆怯 ——出现谈判三忌： ▲眼神怯——目光不敢干脆面对客户，或者目光没有霸气； ▲声音低——没有底气，声音较小，说话不义正词严，生怕得罪客户； ▲语言差——总是用“应当还可以”、“或许”、“或者”等词，表达时还常常结结巴巴。可想而知，招商人员的不自信表现会导致商家对项目丢失信念，大多数商家通常都会放弃这个项目。
心态建设：你是让他赚钱的人。对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和惊惶的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告知自己：我是给他供应更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人。首先，身份和金钱只是我们进驻我们项目的要求。他们的权势也好，财宝也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和合作的条件。换句话说，假如他没有身份，没有钱财，他就不行能成为我们项目的潜在客户。其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，抑或其他模式，我们确定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的项目和运营是我们自己的，他不行能有我们专业。
障碍二：惧钱心理基本症状：中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里特别想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。我接