文档介绍：外贸客户跟进艺术
主讲：童国锐
第一页，共三十九页。
“虎哥童” 外贸心得分享 七年外贸实战和管理经验 ◇ AUDITOUGH 首席执行官 ◇ 苏州吴中物联 董事 副总经理 ◇ 新浪外贸第一圈“外贸人生” 创始人
象。
2、产品更新。
Trend
Spec/Pic
Selling Points
Price
Status
Schedule
Presentation
第十八页，共三十九页。
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
3、公司动态。
设备引进
并购重组
引资上市
周年庆典
社会活动
第十九页，共三十九页。
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
4、展会邀请。
发送的时机
邀请函内容
第二十页，共三十九页。
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
5、来访邀请。
发送的时机
邀请函内容
第二十一页，共三十九页。
客户跟进的话题有哪些？
为每一次跟进找到一个漂亮的借口。
原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。
6、节日问候。
节日的种类
问候的格式
发送的时机
第二十二页，共三十九页。
如何选择客户跟进的媒介？
E-mail
Tel \ Mob
Fax
Courier
MSN
你
你的客人
第二十三页，共三十九页。
如何营造客户跟进的气氛\印象？
1、诚实（而又智慧）。 - Honest 2、积极（而又稳重）。 - Positive, Constructive 3、幽默、乐观（着眼长远）。 - Humorous, Optimistic 4、强有力的“推背感”。 - Giving Strong Support 5、突出的“个人魅力”。 - Professional (Precise/Capable)
第二十四页，共三十九页。
客户跟进的禁忌有哪些？
1、在商言商，过于直接。 2、重复同一问。 3、盲目跟进。 4、客人三次不回信你就放弃。 5、间隔太短。 6、间隔太长。 7、媒介单一。
第二十五页，共三十九页。
“屡攻屡败”了，还有何对策？
1、换同事。 由公司另一位同事去联系此客户。 2、换客人。 联系此公司的其他联络人。 3、换公司。 介绍给同行企业去联系此客户。
第二十六页，共三十九页。
商务邮件的书写
PDCA循环（戴明环）
计划-贯彻-检讨-实施
Plan
Do
Check
Act
P： 构思（打草稿） D： 写作（+ 附件） C： 检查 A： 发送
第二十七页，共三十九页。
商务邮件的书写
一、明确 - 表达 二、专业 - 行业 三、简洁 - 商务 四、逻辑 - 层次 五、对应与全面
第二十八页，共三十九页。
商务邮件的几点注意事项
一、转发（开发信） 二、称呼 三、标题 四、签名
第二十九页，共三十九页。
电脑上客户文件夹的管理
产品
模板
内联
客户
第三十页，共三十九页。
电脑上客户文件夹的管理
产品
模板
内联
客户
产品图片 | 认证证书 | 公司介绍 | 工艺流程 | 价格信息
第三十一页，共三十九页。
电脑上客户文件夹的管理
产品
模板
内联
客户
报价单 | PI | 结汇单据 | 开发信
第三十二页，共三十九页。
电脑上客户文件夹的管理
产品
模板
内联
客户
OUT | IN | 报告 | 文件
第三十三页，共三十九页。
电脑上客户文件夹的管理
客户
A级客户
B级客户
C级客户
D级客户
第三十四页，共三十九页。
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