文档介绍：第八讲 商务谈判的过程
泸州医学院 马 飞
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
签约阶段
模拟谈判
制定谈判方案
谈判班子组建
谈判背景资料调查
确定参与人员及规格
确定谈判议程
营造良好的谈判氛围
汤姆的不专业行为主要表现在
■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不敬重！
■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！
■在前台说话随意，缺乏至少的礼貌和敬重！
■把滴水的雨伞拿进办公室。
■迟到了也不向对方致歉！只是说明不知道在哪儿停车。
■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，干脆就进入正题！
汤姆的不专业行为导致
■前台冷淡。
■卡特取消与他谈话准备，让他去跟另外一个部门经理睬谈，不情愿与他沟通。
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:在开局最初阶段,话题最好是轻
松的,非业务性的,可以使双方放松神经,找到共同语
言,为正式磋商做好准备。(协商式)
会谈前各自的经验
亲切的问候
其他业务外的话题
彼此有过交往的,可以回顾一下以往的共同经验和取得的成功
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CASE 1
我国某地方进出口分公司在外贸易时,涉及一桩小的赔偿案,对方派代表来我国,领导指示我方的某位业务员负责与之进行谈判。
原来这笔索赔案的金额很小,经过友好协商完全可以圆满解决的,但由于我方人员急于求成,一坐下来立刻要外商赔偿我方损失,外商深感不舒适,因此说话也很不客气,谈判的气氛立刻惊惶了起来,双方针锋相对,寸梨必争,谈判效果很不志向。
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CASE 2
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。谈判起先时,华人企业的谈判代表发觉日方代表喝茶及取茶及放茶杯的姿态都别出心裁,于是他说道,从您喝茶的姿态来看,您确定特别精通茶道,您能否为我们介绍一下日本的茶道呢?这句话正好点中了日方代表的爱好所在,于是他滔滔不绝地讲解并描述起来。结果,后面的谈判进行地异样顺当,那个华人企业最终拿到了他所希望的地区代理权。
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:可坦白率直,开呈布公的看法与谈判对方交谈,向对方表明意图,以取得对方的理解和敬重,赢得对方的通力合作。
肯于流露真实的感情和看法
坦诚要适度
留意坦诚可能带来的风险
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CASE 1
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：
“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感爱好，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能细致考虑我方的要求，尽快确定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老挚友了，彼此有着很开心的合作经验，希望这次洽谈会进一步加深双方的友情。这就是我方的基本想法。我把话讲清晰了吗？”
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CASE 2
“这个项目对我们很有吸引力，我们准备把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，信任他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据挚友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清晰了？”
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: 借助生动的形象,风趣的语言风格与对方交谈,可缓解惊惶的气氛,打破对方的戒备心里,引起对方的好感和共鸣。
运用幽默要合时宜
不要在幽默中加进讪笑的成分
笑谈自己,可增加己方的吸引力
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谈判起先应留意事项
在谈判起先阶段：
调整、确定合适的语速
避开谈判开头的惊惶和混乱
时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。
对于谈判对手要擅长察言观色，尤其眼睛、身体语言。
还应当尽可能地洞悉对方的思索模式。
谈判者应避讳的：
不能居高临下，出言不逊。
不能一味迁就忍让，一味迎合。
不能东拉西扯，言不对题
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比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？
在谈判的起先阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？”
甲：不错，基本符合。
乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。
丙：我参与过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的××产品相比，还是有确定差距的，但基本上符合我们的要求。
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如何报价？
怎么还价？
如何让步？
如何打破僵局？
如何达成协议？
磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度确定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上确定是赢利还是亏损。
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商务谈判磋商的准则:
把握气氛准则
持续开局阶段营造的良好气氛
次序逻辑准则
依据议题的逻辑依次进行探讨
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