文档介绍：不懂必输直供：你稳赚吗？
唐潇(美国)
明镜先生:莫菲小姐你好!自从国内有了外国的大型平价超市、仓储会员制俱乐部,一些跨国大化妆品公司就与它们发生了直接的买卖关系,用行业的话说就是直供。这种甩掉中间流通环节的做法,就能在你各连锁分店卖着,进各个分店我都由经销商或办事处交了进场费等等,你现在要我签全国性的直供合同不说,还要收我好几百万的进场费,又不可能退给我以前交的进场费,你凭什么要用这个理由让我第二次缴费?而缴钱的数额都可以办一个厂了!于是这些厂家就这么和外资大型卖场耗着,他们这种不理不睬,其实是把他的经销商和他办事处的人给害苦了。你每年要给别人制定回款任务,你又不解决新业态出现后发生的各种具体问题。只看报表,不做实际支持,报表上的回款数,当然越来越少,懂得现在这个大环境下做生意的人都会觉得:这很正常。
明镜先生:各种跨国外资连锁大卖场是不是想慢慢地将产品全部演变成全国直供这种形式?
莫菲小姐:不会的,各种中小企业做的产品很多还是通过与各连锁分店买手谈判进场的。在中国外资业态的大型卖场人员是本土化,所卖的产品绝大部分也是中国的。因为家乐福、麦德龙的总部在上海,上海有很多产品做到一定程度就要求或被要求全国性的直供。但一点可以肯定:各地外资连锁大卖场的生鲜部分不可能全国性的直供。老外比我们少些小聪明,但他们有大智慧,不会这样干的。
明镜先生:全国性的直供后,所有名牌产品在各地都畅销无阻吗?
莫菲小姐:不一定。这又涉及到我们说的企业品牌和“一方水土养一方人”的问题。你所说的大公司的名牌产品,在化妆品界,无外乎就是宝洁公司、联合利华公司和强生公司等几个公司的强势商品。我说过,家乐福目前虽然零售额是世界第二,但它在南方就拼不过沃尔玛,香港四家店还关闭了,在重庆的两个店始终都不是当地国企的对手,在昆明开的店也不是很理想。你想这些店总的都不好,你要期望店里的某个产品,哪怕是名牌产品销量要好,恐怕有些幼稚吧。在我的经验中,全国性的直供商品,不一定由经销商或办事处的人提供给某商场,而在某地、某时销量大。我现在的商场就没有给任何厂家签全国性的直供合同,所有名牌都是经销商或办事处的人送来的,但这些商品,在我们商场的销量,某个时段绝对大于那些全国性直供的商场。
明镜先生:国外来的连锁平价超市总的销量不错,给国内的各种商业业态有强烈的冲击波,但仓储或会员制的俱乐部并不是这样。他们卖商品同样赚不到多少商品的钱,他们修的大型卖场和停车场土地增值很快,拉平算帐,外国人肯定是赚钱的,麦当劳不就是全世界范围最广的房东吗?仓储式的会员俱乐部不务正业地赚了钱,不知他们的主业――卖商品为什么赚不了多少钱呢?
莫菲小姐:中国有中国的特殊情况,短期内会员制的仓储俱乐部要完全按国外那一套搞肯定赚不了多少钱。他们的服务对象是公司、团购和小批发商。你不是说在中国的仓储会员或俱乐部都是变味的吗?靠会员证先收了一笔钱,后来的会员证就形同虚没,当然凡是会员每周它会给你寄各种折扣广告,图文并貌的广告周刊拉住了一批固定客户。但仅有这些,是远远不够的,它离仓储会员式俱乐部的准确定位太远。
明镜先生:你还是没有正面回答我的问题:为什么仓储式会员俱乐部的商品赚不了多少钱?我是指没有纯利润。
莫菲小姐:你这个人就是性格太急。