文档介绍：先交朋友后推销 立马就成交
推销屡败不馁 终于摸准门路
1991年,我所在的中原电子技术研究所从香港引进了年产600万只石英晶体生产线,想要大干一场。然而,没想到的是负责引进设备的港商在拿到最后一笔货款后,仅给先交朋友后推销 立马就成交
推销屡败不馁 终于摸准门路
1991年,我所在的中原电子技术研究所从香港引进了年产600万只石英晶体生产线,想要大干一场。然而,没想到的是负责引进设备的港商在拿到最后一笔货款后,仅给了一份5万只的订单,便撕毁协议。产品包销合同成了一纸空文。
当时,厂里没有销售科,内销、外销渠道一个也没有,而全国40多家同类型的工厂,也有十几家处于停产和半停产状态,市场竞争十分激烈,怎么办?与其坐以待毙,不如起而奋争。于是,我承担起了推销产品的重任。
上大学的时候,也学过不少推销方法。我一头扎进了河南省图书馆,从石英晶体的用途中寻找着一个又一个可能成为用户的地址和电话。打了无数个电话,工厂不是转产就是停产,不是有货就是已订过货了,我用了两天两夜写了200多封信,一无所获。
当时我都懵了。这可怎么办?坐以待毙就是等死,我得走出去。我先后去过广州、深圳等地,四处碰壁,笑容满面地敲开一个个工厂的大门,听到的几乎全是“我们已有货了”、“不要了”、“我们不需要这种元件”的拒绝声。但是,我时刻鼓励自己要坚持下去。
初战不利,我认识到,上门推销是一种较好的推销方法,但不一定是最好的销售策略,起码来说,这种方法不适合我们的产品。石英晶体产品的广泛性和分散性,决定了厂家不可能面对全部的最终用户,正如毛巾厂不可能面对每一个家庭一样。我们的企业要生存,就必须要建立自己的销售网络、迅速占领市场、争取晶体市场中具有领导和影响力的代理商。
推销准则:先交朋友后做生意
我国的晶体出口,有70%是通过香港几家公司输出的,这是因为他们可以在世界各地飞来飞去,而国内的销售员难出国门;其余的30%主要为珠江三角洲一带的公司所控制。
我首先选择了香港的丰里公司,因为它在深圳设有办事处,且身为办事处主任的闫老先生与我有一段交往,但他只负责联络,晶体生意做不了主。一天下午,丰里公司的老板要到深圳来,闫先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5点多,我主动打电话过去,闫先生说郭老板现在没时间,我自然知道这是怎么一回事。我很不甘心,后来几经努力,终于以从丰里公司订购40万元进口模具为代价,换回了十几万只晶体订单。出乎我意料之外的,“进口”模具竟然是国内一家工厂的产品。这次教训,使我成熟了许多,也教会了我怎样去对付这类厂商。
有了上一次的经验教训,这次我以购买进口晶体设备配件为由,找到了蛇口三益康泰公司的老总,老总让分管生产的叶经理接待我。我没有直截了当谈生意上的事,而是谈了来深圳的经历和感受,以及中原腹地郑州的情况。叶先生对我的销售经历很感兴趣,觉得我的一些观点很新奇,对我的吃苦敬业精神也很佩服,很快我们便成了好朋友。我从河南的土特产谈到人生的追求,他从大学生活谈到来深圳打工。最后谈到了我现在的工作。由于我们谈得很融洽,叶先生很爽快地给了我5万只晶体的订单。通过与叶先生的几次接触,从他那里得到不少有关晶体行业的信息。
这笔生意