文档介绍：拼多多商业模式研究
邢洋铂孙菡清摘要:本文以“商业模式画布”这一全新商业模式分析框架为基础,辅之以“多平台理论”采用问卷调查法、比较分析法等方法,在总结前人研究成果的基础上,仔细研究并分析总结商业模式研究的理论模型,%%。从性别维度来看,相较于其他传统电商,拼多多的女性用户占比突出。
(4)总结拼多多目标人群
①家庭主妇
②参加工作不久的年轻人
③退休的老人
④学生群体

客户关系是指拼多多为达到其经营目标,主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系,也可能是通讯联系,也可能是为客户提供一种特殊的接触机会,还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。
我们将拼多多客户关系分为对供应商的客户关系和对用户的客户关系。
(1)平台与供应商的客户关系
①零元入驻
②提供高的曝光度
③多多大学 ④高档品牌入驻拼多多品牌馆
⑤“新品牌计划”扶持中小品牌
⑥相对应的,商家首先可以给平台提供一定数额的平台保证金
综上,我们认为拼多多和商户的客户关系为合作伙伴關系:
当双方的关系存在于企业的最高管理者之间,企业与客户交易长期化,双方就产品与服务达成认知上的高度一致时,双方进入合作伙伴阶段。
在这个阶段,企业深刻地了解客户的需求并进行客户导向的投资,双方人员共同探讨行动计划,企业对竞争对手形成了很高的进入壁垒。
(2)平台与用户的客户关系
我们将平台与用户的关系认定为私人关系、自动化服务关系以及社区关系。
私人关系:在消费的过程中消费者与商家、平台进行交流,以及消费者在完成交易后享受到商家提供的针对个人的售后服务都属于私人关系的范畴。
自动化服务关系:拼多多的后台根据用户近期搜索和浏览过的商品,通过大数据分析的方法来判读什么是消费者可能想买的东西,然后将这些商品推送到每个消费者的首页。
社区关系:众多消费者在共同参与拼多多拼团的过程中已形成了一个社区,在社区中消费者可以讨论有关商品的任何方面并分享购买商品的体验。

价值主张的定义:价值主张是指对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述。
(1)创新
与其他平台不同,拼多多能够给中小商家提供生存的地带,许多原来的腰部、尾部商家有机会在这个平台成为头部商家,而平台的低价战略势必让其流量资源向低价商品倾斜。
(2)价格
以更低的价格提供相同的价值是满足价格敏感型客户群体的需求的普遍方式。
(3)定制、品牌、缩减成本
定制是针对某些客户或客户群体的某项需求提供定制的产品或服务能够创造价值。最近几年,大规模定制凸显了其重要性。拼多多在2018年底推出了“新品牌计划”的定制类服务,它通过需求前置化,让消费者的意志来决定新品研发和投产的方向,降低了企业研发投入的不确定性。

关键业务这个模块描述的是拼多多保障其商业模式正常运行所需做的最重要的事情。
我们将关键业务分为以下三部分:
(1)生产(production)。这些活动涉及以较大的数量或上乘的质量,设计、制造以及分销产品。生产活动在制造企业的商业模式中占支配地位。
(2)解决方案(problemsolving)。这个类型的关键活动涉及为个体客户的问题提供新的解决方案。这类商业模式需要的活动包括知识管理以及持续的培训等。
(3)平台/网络(platform/network)。对于拼多多来说,属于多边平台模式:拼多多平台将两个独立但相互依存的客户群体(生产商、消费者)连接在一起。平台通过促进顾客和商家间的互动而创造价值。拼多多的价值提升也就因此在于它所吸引的用户数量的增加。
多边平台解决这个问题的一种方式就是向客户群体发放补贴,多边平台运营者面临的一个困难就是,弄清楚多边平台的众多“边”中,哪一“边”是需要给予补贴的,如何以合适的价格吸引到他们。尽管拼多多的运营成本来自向平台中的商家和消费者提供的服务,但拼多多经常需要决定以低廉的或免费的价值主张来吸引消费者加入平台,以达到吸引平台的“另一群体”——商家跟随着加入平台的目的。

核心资源这个模块是保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。
我们认为拼多多的核心资源主要包括知识性资源和人力资源;其中知识性资源包括品牌、专利技术。
(1)品牌:拼