文档介绍：内功和招式
内功
大无相功,易筋经等。
招式
黯然***掌,葵花点穴手,降龙十八掌,还我漂漂拳等。
我们的内功和招式
内功
微笑,专业知识,谈吐,气质等。
招式
销售技巧,礼仪,FAB销售法等。
马斯洛理论
马斯洛理论
不同人的需求
我们在销售什么?
满足人们的精神需求
销售一种生活方式
完成一种梦想
武功产生背景
商品与众不同
人群与众不同
自己与众不同
与众不同
专家:拥有权威的专业知识。为消费者提供最专业的建议和服务。
杂家:要热爱生活,博文广见,眼界开阔。为满足消费者更丰富的情感需求。
我们需要具备什么样的素质?
了解美钻顾问
FAB销售法
FAB销售法是导购员向顾客分析产品利益的方法。
FAB销售陈述:即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由说服。
FAB是一种说服性演讲结构
什么是FAB?
A (Advantage),优点或优势,即自己与竞争对手有何不同,或说在同类型的产品对比中它有什么优势。
B (Benefit),指客户利益与价值,这一优点所带给顾客的利益。
F(Features或Fact),指属性或功效,即产品有哪些特点和属性。
例如:它是什么材质的?有多重?等等……
产品卖点
顾客购买产品买点
FAB销售法
什么是FAB?
产品客观存在的事实
谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
图8>1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。
FAB销售法
什么是FAB?
这一摞钱,只是一个属性F(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。
FAB销售法
什么是FAB?
此时,买鱼就是这些钱的作用A(Advantage)。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,这样你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
FAB销售法
什么是FAB?
这个时候就是一个完整的FAB销售顺序了。
图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。
什么是FAB?
FAB销售法
FAB法则
1 1>.产品的所有属性(F)需要通过产品作用(A)来突显,不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性,试图说服顾客购买。(B)才是顾客最关心的。应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益。
FAB销售法
什么是FAB?
2 .无论是产品属性(F)还是产品作用(A)都应该与顾客需求加以链接,即产品利益。只有产品利益才是顾客最关心的,与顾客需求没有关系的属性(F)与作用(A) ,还是不能激发顾客的购买欲望。
切记:只有在明确指出与顾客需求相关利益时,才能打动顾客的心。
FAB销售法
什么是FAB?
珠宝首饰类产品与其他类产品一样,都可以应用FAB的销售方法。
珠宝产品可以提供的F有哪些?
价格
折扣
赠品
售后服务
佩戴季节
适宜人群
品牌及文化
等等……
产品名称(白18K金钻石吊坠)
外观
饰品名称(快乐小钻、APPLE)
材质及含量
规格或形状
重量(总重、石重、金重)
贵金属工艺
镶嵌工艺
F(Features)
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质
工艺
细节处理
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之黄金
F
A
B
黄金是一种软的,金黄色的贵金属,具有延展性,抗腐蚀性,稀有性。
保值,易于铸造,是一个国家储备的重要标志。
黄金的款式多样,方便您的不同需要。容易保存和变现。价格变化较小,作为投资商品,可以为您有效的为您的财产保险。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之18K金
F
A
B
黄金含量不低于750‰的贵金属。
材质较为坚硬,适合镶嵌。价位较低
18K的镶嵌比较牢固,不容易掉钻。同时节省您开支。
FAB销售法
FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之Pt950
F
A
B
含有铂金95%的饰品,其他5%为其他金属。
历史悠久,最早可以追