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促 销 主 管
附件一：
1、岗位职责
职务及任务
说 明
职责范围
市场分析、促销前景预测
确定促销目标
制定促销方案
确定促销策略
设计，是为其产品开展新的烹饪法或新用途；工膏在促销时，教育消费者要早晚刷牙，饭后刷牙。甚至宣传每天刷五次，才能有效防止蛀。
长期促销活动目标制定
长期促销活动的目的在于稳固品牌形象，维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均具有长期的促销效果。
长期目标
品牌忠诚度—————pop、广告、各种鼓励手段。
品牌认知阶段------------pop、优惠券、抽奖、有奖问答、集点抽奖
产品试用阶段------------店内展示、免费试用、样品派送、DM.
2、从促销对象上来划分促销的目标分为直接目标和间接目标，而间接目标的实现又是对直接目标的促进。
对消费者的目标
直接目标 对中间商的目标
促销目标
对全员的目标
间接目标 对销售人员的目标
3、面对不同的促销对象制定的促销目标具体如下：
消费者促销目标
消费者参加购置顾客群
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其它品牌消费者和转移购置品牌
本品牌现有消费者的忠诚度提高，购置量与次数增加。
中间商促销目标
推进新产品的销售
争取中间商，扩大商品市场占有率
密切与中间商的沟通及关系调整
企业销售人员、促销人员促销目标
培养竞争氛，使其工作积极性提高。
提升人员素质，树立良好企业形象
提升产品销售业绩，取得更多促销收益
4、在制促销目标时应分析消费者的购置过程
注意——运用广告、POP、引起消费者注意
兴趣——运用促销手段、广告、引诱消费者产生兴趣
欲望——加强促销力度，突然产品特色，使消费者产生购置欲望，并记住产品及品名
行动——购置，到达促销目的。
促销目标制定的过程
促销目标中，可加以评估的数量必须是实际可达成的。在决定促销活动对目标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成一种执行的工具。那么促销目标中的可评估目标，必须和营销目标的可评估目标相同：
第一步：检讨促销策略——选择适宜的促销工具
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促销工具要适合推荐产品
第二步：检讨促销目标——所要到达的目标是什么
促销的目标对象是谁
促销区域是否涵盖大局部目标对象
第三步：促销目标定量——促销使第一次购置人数〔比率〕到达多少
重要购置人数〔比率〕为多少
销售业绩增加多少
促销方案的研究
促销工具的选择
企业为到达目标而选择最适合的促销方式。主要由三大因素制约：促销目标的因素，产品因素，企业自身因素。在选择促销工具时，一定要明确工具的具体使用方法。例如：使用优惠促销，那么要确定优惠的幅度大小，对哪些产品优惠，是选择降价20%，或是多买多送，现金返还等。
促销工具的种类
促销就象是一场足球比赛促销工具更象球场上球员，坚持着自己各自的岗位，淋漓尽致地发挥各自的优势，那么这场比赛的球员是由免费样品促销，赠品促销、优惠促销和竞赛促销。加上效劳促销组成。
促销工具的种类
促销类型
促销手段
优惠促销
打折优惠、退费优惠、优惠券、合作广告、会员制促销、包装促销、联合促销。
赠品促销
赠品促销、回邮赠送、集点优惠。
免费促销
样品派送、免费试用、试吃、试喝、联合派送、直效行销。
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竞赛促销
经销商竞赛、消费者抽奖、企业内员工竞赛。
销售人竞赛。
其他
效劳、付款方式促销。
根据促销对象的不同，可以划分为对内促销与地外促销
企业内的促销 促销竞赛
对内促销 鼓励策略 促销员教育
对促销员的促销 公司内部刊物
协助策略 促销手册
折扣
鼓励策略 竞赛
企业杂志或报刊
对经销