文档介绍：目目录录 PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程 03 14 28 33 41招商工作中的四个角色 PART 1 引语引语————招商是有情节的,是讲求过程的招商是有情节的,是讲求过程的 PART 1 招商工作中的四个角色核心关注: ?投资需求分析?核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一: 业主(开发商或出租人) 开发商自身消费者 1 1、投资需求分析、投资需求分析商业物业商业物业的的权益权益人所关心的人所关心的问题问题 PART 1 招商工作中的四个角色投资回报的两个基本手段: 投资回报的两个基本手段: 租和售租和售————到底想要什么? 到底想要什么? 售租现金(收益) 品牌(投入) 资产(投入) 资产(再投入) 品牌(再投入) 现金(收益) PART 1 招商工作中的四个角色租售租售决策决策作为作为项目项目战略决策决定了什么战略决策决定了什么? ? 租售顺序招商喜好度销售喜好度只租不售非常高 N/A 先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租无兴趣极高规划产品团队财务 PART 1 招商工作中的四个角色 2 2、找到企业核心竞争力、找到企业核心竞争力规划: 新天地产品: 正大广场、龙之梦广场团队: 恒隆地产,万达地产财务: 九龙仓 Times ,新鸿基 IFC PART 1 招商工作中的四个角色 PART 1 招商工作中的四个角色角色二: 招商团队招商团队核心竞争力表现在招商团队核心竞争力表现在: : ?专业倾向?从业经验?组成结构?知识传递?专业倾向?从业经验?组成结构?知识传递?成本控制?进程控制?流程控制?信息控制?危机处理?成本控制?进程控制?流程控制?信息控制?危机处理?推广手段?行业公关?业主公关?推广手段?行业公关?业主公关 PART 1 招商工作中的四个角色 1、团队成员 2、管控能力 3、公关推广能力招商项目风险主要表现在:机会成本的不确定和增加招商项目风险主要表现在:机会成本的不确定和增加?权益方变更?获利处置方式变更?初始规划变更?建设进程变更?权益方决策迟缓?地理到达性差?存在强势竞争性项目?存在关键性失败参照 PART 1 招商工作中的四个角色变量风险: 重大阻碍: ?周遍地理环境变更?权益方管理环境变更