文档介绍：初次见面,可以不谈销售在销售过程中,当很多销售员满怀热情地去推销产品时,常常是一开口就遭到了拒绝, 大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一, 客户真的没时间; 其二, 客户对推销抱有抵触心理; 其三, 推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢? 美国著名的保险推销员乔库尔曼在 29 岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。一次, 乔库尔曼想预约一个叫阿雷的客户, 他可是个生意上的大忙人, 每个月至少乘飞机行 10 万英里。乔库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是乔库尔曼,理查德先生的朋友,您还记得他吧。”“是的。”“阿雷先生,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的× 天抽出 5 分钟, 咱面谈一下吗? 5 分钟就够了。”乔库尔曼特意强调了“5 分钟”。“是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上 9点, 您能抽出几分钟时间吗? ”“那好吧。你最好在 9点 15 分来。”“谢谢!我会准时到的。”经过乔库尔曼的争取, 阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨, 乔库尔曼准时到了阿雷的办公室。“您的时间非常宝贵,我将严格遵守 5 分钟的约定。”乔库尔曼非常礼貌地说。于是,乔库尔曼开始了尽可能简短的提问。 5 分钟很快到了,乔库尔曼主动说: “阿雷先生, 5 分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗? ”就这样,谈话并没有结束,在接下来的 10 分钟里,阿雷先生又告诉了很多乔库尔曼想知道的东西。实际上, 在乔库尔曼约见的许多客户中, 有很多人是在 5 分钟后又和乔库尔曼说了一个小时,而且他们完全是自愿的。约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中, 而且也能了解更多的客户信息。乔库尔曼就是本着这一原则, 在很多的约访中坚持不谈销售, 从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。采取“初次见面, 可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步, 只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象, 为下次的良性互动和推销的/顷利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时, 如果第一印象感觉良好, 那么以后的交往也会相对顺利。推销员在预约过程中要善于运用人们的这一心理,把握时机争取和客户的面谈。与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。(1 )遵守诺言,不谈销售由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售, 所以销售人员一定要遵守诺言, 除非客户自己主动提及, 否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言, 客户会认为你是一个不可信的家伙。(2 )说话速度不宜太快语速太快不利于对方倾听和理解, 同时也不利于谈话的进行, 因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。(3 )不占用客户太多时间说占用对方几分钟的时间就占用几分钟, 尽量不要延长, 否则客户不但认为你不守信用, 还会觉得你喋喋不休, 那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然, 如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。(4 )让客户说话,多了解有用的信息销售员在拜访客户的时候尽量多问问题, 多听客户说话, 这样做的