文档介绍：——销售心理学。第一次的接触, 第一次的学****第一次的感触, 第一次的收获……它让我学会了很多,受益匪浅,令我终生难忘。我的语文功底不是很好. 请赖总见谅哈! 通过这课程对销售心理学的学****不能说完全的吸收. 但是也吸收了一部分. 我总结了两大点。一个人方面: 因为我是从另一个行业跳过来的所以中间的跨度是挺大的. 从一点不会到有一点点的销售经念. 我也学到了很多东西. 首先可以肯定的是,我爱销售。但是要做好销售就不是一件容易的事情, 通过学****我认为销售应该具备的几点:1 要有自信 2 要有良好的心态 3 要有职业化的形象 4 每天的微笑 5 对人的真诚。因为顾客很多时候都会是:陌生的地点. 陌生的时间. 进入陌生的店. 见到陌生的人. 销售就是要在非常短的时间内与客户建立起信任感. 这样我们销售才有更多的时间找出顾客的需求. 为顾客解决问题. 但通过我通过学****对他人心里的分析而更加了解、接近他人。通过这段时间的学****我了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律, ,明白顾客的真正需求, 而且研究销售者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’,从而提高销售的针对性,沟通的成功率。二顾客方面: 这次老师的课程非常的生动. 做了非常多的案例分享. 人的心理特征具有:1 爱负面 2爱抠门 3 爱比较 4 爱面子 5 爱撒谎. 因此, 销售者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素, 创设有利情境, 引发自己和顾客的积极行为, 甚至变不肯能的事情为可能。这正是销售心理学在销售中的特殊作用, 也是它是神奇之处。例如, 有人凭着三寸不滥之舌, 便能在瞬间转败为胜; 可是, 也有不少人游说了老半天, 对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解自己和对方的心态, 不能摆正自己与对方的位置, 以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用。要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己, 要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次, 要细致入微的观察对方, 把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿。对于像我公司这种长周. 期金额较大. 流程较复杂. 决策人较多又需要纸制合同的。学****到了一个 SPIN 的销售技巧(顾问式销售法)那什么是 SPIN :S 就是要问. 其目的是为了摸底. 但是禁忌问得太多. 连续发问和口气生硬。 P 就是一个难点问题了,它的目的是要启发客户发现问题,比如