文档介绍：Excellent handout training template
实战演练教战手册学员使用
演练时应注意事项
1目光：注视客户
2表情：面带微笑
3解说：肢体语言动作不要太大;以免造成客户的压迫感
4动作：笔很重要;指到微笑;注视客户;等待对的答案
算出总收入
计算养老金
说明前半段30-45
失去后半段45-60
后面全部都没有45-80
说明的思考流程
30
90万
45
60
80
X
?
图示：
5000×12=6万 2500×12=30000
6万×30=180万　30000×20=60万
话术：
　　为了帮助客户有计划的长期储蓄;并免除收入中断的烦恼;华泰人寿特别推出铂金相伴两全保险;很多客户都说这是目前既划算又便宜的投资工具。
　　它是特别为您的利益而设计的用最快的速度拿出商品宣传单
商品解说
例如：30岁的人用笔指着图例说明平均一天不到30元;就可拥有基本保额10万元;并享受以下利益：
1、每三年;可以领取保险金额的12%;也就是12000元;不仅免除通货膨胀的烦恼;还可以有一笔资金供您支配;投资迅速回收;确保您的回收利益。
2、可以选择三年、五年的短期缴费;还可以选择十年以上的长期缴费方式;多种缴费选择让您轻松付保费;终身有保障;您说是吗？
3、生存贺金终身领取;养老免烦恼;体现您最大的投资利益;您觉得这样的安排很棒吧？！
4、交费有限;利益无限;最高可领到37。6万元生存保险金27。6万元加上满期保险金10万元。
5、在您享有保障和收益的同时;华泰人寿还将为您提供一份公司经营收益的分红收益;供您灵活支配！
您觉得一天30元;会不会太少？
状况1：客户没有反对的意味;且您具有高度熟练的专业水平。
话术：
　　张先生;我现在立刻根据您的实际情况;为您规划一份如同上述的投资计划……
状况2：在您没有把握是否能立刻完成计划书;或客户有些犹豫的情况下;安排再访籍口。
话术：
　　张先生;今天和您谈的一切;都是提醒您关心自己的将来;除了您以外;有谁会替您关心呢？今天感谢您对我的信任;告诉我这么多宝贵的资料。我将根据您的实际情况;为您规划一份最符合您利益的计划书;您看我是明天下午二点还是后天上午十点再来比较好？
一、计划书应由业务代表一一说明;不能交由客户自行阅读
二、所有的保险利益;都要转换成为客户的利益
计划书说明要点
保险利益→那也就是说→客户利益
例如：每三年;可以领取保险金额的12%;也就是12000元;那也就是说您可以领取12000元。
三、说明计划书时;应将投保书放
　　在计划书下面;一起取出放在
　　桌上
促成
第一步骤——意向测试
这一份计划很有意义;是不是？
你喜欢这一份计划吗？
第二步骤——取得购买讯息
第三步骤——假定同意连带实际行动
促成时的黄金之问
1、我能不能请教您几个问题？
2、如果您现在要让这份计划生效;
……
促成常见的拒绝理由
考虑一下
跟太太商量
过一阵子再说
再比较比较
缓和反问法
先缓和客户的心情同情而不认同;再请教客户反对的真正理由;鼓励客户把想法说出来。
我非常理解您的心情
我很能体会您的感受
我很清楚您的立场
搭配
A
可不可以请教您;为什么……
B
对于您刚才所说的;是否方便多谈一下有关…
C
能不能请您再多谈一下有关…
D
为什么?
为什么您觉得…?
为什么您觉得反对理由会使您不能今天就让这计划生效？
意向测试
拒绝处理缓和反问法
取得购买讯息
黄金之问
假定同意连带实际行动～投保书填写
请客户签字
收费、开收据
桌面收拾干净
促成阶段的演练流程
促成时的拒绝处理话术编排
客：是不错！但是我想再考虑一下！
问：我非常理解您的心情; 可不可以请教您;为什么您想再考虑一下？
客：我得跟太太商量！
问：我很能体会您的感受;为什么您觉得需要跟太太商量？
客：她一向对保险不感兴趣
问：我非常理解您的心情;但您确实很喜欢这份计划;是吗？
客：是！
问：考虑购买这份计划;确实是您的一番好意;您说是吗？
客：我真是这样想的！
问：我很能体会您的感受; 为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣;会使您不能今天就让这份计划生效呢？
客：嗯;点头
黄金之问
投保书填写
假定客户已完全同意;不要有丝毫怕失败的念头
信心十足;从容不迫
字体端正;谨慎小心;不要填错
从最适合客户购买讯息的栏位填起
请客户签字时;口气干脆利落
当场在见证人栏位签上自己的名字
推荐介绍
重要观念：
一件契约的促成;无法取得介绍;那是一件失败的契约
——班·费德文
为何要索取介绍：
1、人际关系延伸