文档介绍：选择方案
改变
无需求
有购买意识
想要购买
设定购买标准
成交
需求
带来的益处
满意
购买周期：
六四
销
售
过
程
要求承諾
介绍解决方法
发掘需求
建立信任
时 .
时机是否成熟?
对公主形成压力,而遭拒绝?
如果遭拒绝,接下来怎么办?
公主会不会因此而不再理我了?
迟疑不决……
六三
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主
核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事.
何时开始价格商谈
谈判的力量
力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据
双方对力量的判断来指导自己的行动的
请记住：谈判中双方力量的对比,
完全取决于彼此的主观看法
什么是谈判
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分
满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定
谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益
成功的谈判,双方都没有损失
顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好.
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗.
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值.
顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品.
双方争夺的目标
砍价? 当然,
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机
价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”
价格商谈成功的重要因素：充分的准备
必须找到价格争议的真正原因
价格商谈的目标：双赢
顾客：以最便宜的价格买到最合适的车
销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时,让
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”,
“你价格便宜,我下午就过来订”……,
不要怕因此而流失顾客
否则,成为牺牲品[垫背]几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低
可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来
订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您
比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证
给您最优惠的价格”
如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就
给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”,
“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”……
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
“你价格合适,我今天就定下来.”
确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件?
如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的,
顾客是否具备了“销售三要素”?
顾客是否已经“设定购买标准”?
顾客是否已经发出了“购买信号”?
只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候,
顾客如果承诺当场签单付款
取得“相对承诺”
充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松,正所谓
“知己知彼,百战不殆”
了解顾客的背景：
顾客的购车经历
顾客的决策行为类型
建立顾客的舒适感
取得顾客的信任和好感[专业、热情、亲和力]
关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适
你的车”,而不是“我要你买这款车,我要赚你的钱”
贪小便宜
怀疑,对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀.
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探
探索客户砍价的心理
顾客砍价的用语
优待多少?折扣多少?送什么精品?
降的太少了,再多一点我就买?
别家都可以,你们为什么不行?
朋友刚买,可以便宜多少?
算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
服务没关系,只要便宜就好.
一次买多台,可以便宜多少?
竞争对手的报价
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把
这个报价询问得更加清楚.
预防顾客的误导.
寻找竞争对手报价的漏洞.
多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户
产生实惠感
价格商谈的技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格[注意拿捏好分寸]
报价的对半法则
千万不要接受对方的第一个提议
适当的时候表现出惊讶的态度
扮演勉为其难的销售人员
适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
初期谈判技巧
价格商谈的技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格[注意拿捏好分寸]
给自己一些谈判的空间；
给