文档介绍：***通信管理学院***资费套餐设计与梳理北京蓝澍霖现代企业管理技术有限公司 Sage Concept Ltd. 二零零七年八月***通信管理学院目录?资费套餐发展趋势和典型案例分析?资费和套餐设计的理论和方法?套餐设计流程及操作实践?套餐设计实践相关的三个专题?套餐评估及梳理实践?地市公司套餐营销方法及实践***通信管理学院资费套餐发展趋势和典型案例分析***通信管理学院资费套餐发展趋势和典型案例分析?目标–了解资费套餐发展趋势–了解国外电信套餐设计思路–了解电信套餐类别及设计思路?主要内容–国外资费套餐发展趋势–国外运营商套餐典型案例–国内资费发展趋势总结–国内电信产品典型案例–互联网产品盈利模式分析***通信管理学院国外电信产品定价趋势主流–竞争的激烈使得资费营销等经营手段趋于多样化, 价格套餐是其中采用最多的方式, 反映了价格的下降是其中的主旋律,具有很强模仿性细分–各运营商在制定套餐过程中均反映了对客户进行细分的策略,并在对主要群体进行细分的基础上提供更多围绕产品功能的个性化选择–在细分中,还包括针对个人用户和企业用户的不同策略以业务量进行划分–在平均价格下降的情况下套餐还起着稳定价格的作用,因此根据业务量采取不同的平均单价仍然是最主要的价格区分依据,以达到刺激消费的作用套餐营销–在业务种类增多和个性化选择增多的情况下,各运营商都面临着套餐管理和营销的问题,套餐已经成为运营商的产品,必须形成整体营销,从消费者认知、选择签约的过程都影响用户感受,甚至可能涉及法律问题***通信管理学院捆绑销售成为主流方式服务质量价格便利性选择捆绑服务考虑因素来源:北电面对 PSTN 业务不可回避的下滑趋势, 对现有话音业务进行捆绑销售是目前行之有效的稳定实际资费水平的策略之一。对用户来说,他们选择这种资费策略的原因中,对价格不如对质量要求敏感。虽然捆绑的价格比原来总的价格要低, 但比起单纯的固话业务降价,在采取这种策略的固网络运营商中,他们的服务价格实际上非常稳定。***通信管理学院典型资费捆绑个人用户家庭用户企业用户–为喜好新事物用户捆绑新业务–按用户需求层次提供资费捆绑–捆绑了移动业务和长途业务的家庭语音套餐–针对移动电话在家庭使用的融合业务资费捆绑–以在网年限为基础的家庭折扣资费套餐方案–通话量稳定的企业–通话量不稳定的企业***通信管理学院套餐设计的三大原则双方共赢–在给与用户优惠的同时,能够从套餐中增加业务收入或者提高用户忠诚度数量平衡–平衡个性化与大众化的关系,过多或过少的套餐种类设置等于没有做好市场细分工作–套餐内容中的必选内容过多同样会降低套餐的易使用性品牌优化–套餐需要支持品牌建设–套餐需要支持业务功能***通信管理学院案例: Vodafone( 英国)的套餐选择问题￡ Stop the Clock ;free upgrade to 1000 texts 250 500 Anytime 500 ￡ Stop the Clock ;free upgrade to 500 texts 100 500 Anytime 500 ￡ 50% extra minutes ;10% Line Rental Discount ;Stop the Clock 100 200 Anytime 200 ￡ free upgrade to 500 texts ;10% Line Rental Discount ;Stop the Clock 100 200 Anytime 200 Monthly cost Extra value Free texts Inclusive minutes Price plan 18 month price plan ￡ Stop the Clock 250 500 Anytime 500 ￡ Stop the Clock ;free upgrade to 250 texts 100 200 Anytime 200 Monthly cost Extra value Free texts Inclusive minutes Price plan 12 month price plan ***通信管理学院案例: Vodafone( 英国)的套餐选择问题案例焦点: ?国外运营商也需要解决用户需求个性化与套餐数量之间的矛盾–套餐数量过多:用户选择复杂、用户不能理解计费结构、增加运营商管理成本–套餐数量过少:不能挖掘用户的附加价值、不能满足用户的个性化需求?套餐推广路径和方式造成用户选择路径的差异–国内用户选择路径:通话平均单价、短信包含量,其他特殊功能价格(如漫游、长途费用) –国外用户选择路径:预算、