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B9位。从以上资料可以看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较稳定
外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要原因为：广告投入多，区域市场
运作好，销量就会上升，反之下降。（资料来源：《药品采购指南》2002年第
一期、《中国中医药报》2002年5月30日）
四、新形势、新机遇
目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医
保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨
行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招
标政策的深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件；三
是随着我国加入WTO，为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大
流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。
现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、
生产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份
额，提高顾客忠诚度；通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值；通过营
销网络的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将
获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工
将会越来越细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。只有生产机构和
经营机构充分发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。
五、强强联合营造强势品牌
S科技药业股份有限公司，是上交所上市企业，已通过GMP认证，拥有14亿
总资产，净资产超过4亿，集研发、生产、流通为一体的高科技公司，并在心脑
血管疾病研究和治疗实践中取得了重大突破。S药业在人才经营、企业文化、科
研开发、产品营销方面的有着突出的优势，为公司迈向国际化奠定了坚实的基
础。
L医药有限公司是一家专业的药品保健品营销公司，公司成立于1995年，主
营产品J舒胸颗粒，年销售额为3800万元。另有天津达仁堂、南京同仁堂、宁波
大红鹰药业、中汇制药等大型制药企业生产的药品，均具有较高的市场占有率
。公司下设营销、行政、财务、人力资源四大中心。其中营销中心共有员工376
人，设营销企划部、市场管理部、公共关系部三个部门。全国共有地区级办事
处38个，主要集中在东北三省以及江浙沪地区，在华南、华北、西北地区拥有
紧密合作的分销体系。经公司的多年努力，L医药有限公司拥有全国性的市场网
络和区域营销经验，并成功运作了J舒胸颗粒、痹祺胶囊、风痛宁片等品牌。作
为一家高速成长的药品营销公司，目前已经具备了在短期内开拓全国市场的能
力。
现代企业的核心竞争力在于保持两端优势，两端即指研发和销售，S药业与
L医药正是两端的优势企业，强强联手共同致力于中国中药产业，必将为振兴民
族医药产业做出卓越的贡献。
第一分部分市场推广计划
一、总体思路是“一个方针、四个基本原则”
一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。
四个基本原则：（一）以人为本，团队致胜；
（二）打造民族品牌，提升核心竞争力；（三）整合传播，网络畅通；
（四）开拓创新，实效营销。
二、B牌舒胸颗粒推广目标
作为一家有一定规模的营销公司，我们已脱离了短期赢利致富的阶段，着
重于培育3—
5个年销售额上亿的品牌，这是我们的基本策略。因此，我们认真分析了有关资
料并进行市场前景预测，制定了B牌舒胸颗粒的短期与中期目标。
1、2002年度短期目标：本年度公司将着重于“三北市场”的推广。在东北
、西北、华北地区的主要城市成功上市，市场覆盖率达到50%以上。投入广告费
1000万元，其它费用300万元，实现销售额1800万元以上。同时，在华东、华南
、华中地区发展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架构。
2、2003年—2005年中期目标：此三年为市场的高速发展期。
本公司的营销区域除上述地区之外将扩展至全国所有省市，并将实现区域
内的高密度覆盖。三年的销售额分别达到5000万元、8000万元、1亿元，使B牌