文档介绍：（Suitable for teaching courseware and reports）
项目营业推广策划
营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。
——菲利普·科特勒（Philip K使用者
旺季-----鼓励重复购买和大量购买，使消费者接受品牌延伸的新产品
旺季后-----出售旺季剩余货品，以回笼资金，减少积压风险
一、营业推广策划流程
（1）针对消费者的营业推广目标
（2）针对中间商的营业推广目标
（3）针对推销员的营业推广目标
确定营业
推广目标
（一）
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
（1）针对消费者的营业推广目标
吸引消费
者试用
争取其他品牌的使用者转向本品牌
鼓励现有消
费者持续购买
如：果汁饮料的品尝
如：创维电视机曾经搞过以旧换新营业推广活动
如：小米
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
（2）针对中间商的营业推广目标
增加
销售渠道
排除竞争
增加存货
企业为扩大销售渠道，可以针对中间商开展买赠等营业推广活动
建立中间商的品牌忠诚度，排除竞争对手促销措施影响
销售旺季来临之前企业为增加中间商存货，开展营业推广活动诱惑其大量购买，提高存货量
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
激励推销本品牌产品的积极性
特别的展示和陈列，布置有吸引力的卖场广告，对本品牌产品进行不定期降价销售
（3）针对推销员的营业推广目标
①鼓励推销员销售新产品
②刺激推销员开发新市场
③刺激推销员销售淡季产品
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
（1）营业推广目标
（2）产品特性
（3）营业推广对象
（二）在选择营业推广工具时要考虑以下因素
（4）竞争对手的情况
（5）营业推广预算
（三）制定营业推广方案
1、确定营业推广的范围：
（1）产品范围
，还是针对特别设计包装的产品营业推广
（2）市场范围
一次营业推广活动可以针对全国甚至全世界所有的市场同时开展；也可以只针对某些地区开展；或在很多市场同步推出,在方案中都应该明确。
2、确定营业推广诱因量的大小：
诱因量小，促销效果小，过大也会使促销效果递减
3、确定折扣率（力求引起最大的销售反应）
4、确定参与促销活动对象
（消费者、中间商还是推销员？）
5、营业推广媒介的选择（活动信息→目标对象）
6、确定营业推广的时间：
活动的时机
活动持续的时间
举办活动的频率
7、作出营业推广费用的预算：
最低销售量=
例如：把某品牌产品在非促销期间的边际利润为3元，每天的正常销售量为1000袋，，在促销期间内要达到什么样的销售水平才能补偿促销活动的成本？
最低销售量=1000*3/(3-) =？
非促销期间的正常销售量*正常边际利润_________________________
促销期的边际利润
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
企业举办营业推广活动一般会选择以下时机开展活动
①传统节假日。
②企业周年庆典。
③引进外国文化的节日。
④竞争对手开展营业推广活动时。
（四）营业推广的组织实施
实施前的准备工作：
商品供应的准备，促销人员的准备，零售网点的协作准备，资料的积累与收集，有关活动规则的确定，奖品等的准备，管理与辅助支援工作，活动日程安排，应急计划
实施前的检验与预测：
是否有效，是否违法，是否能被目标理解等
由于营业推广活动不仅需要耗费企业可观的费用，而且是一项公开的社会活动。因此，企业实施营业推广方案之前首先必须对营业推广方案进行检验，审查通过后可小规模地选择几个卖场进行试点，通过实验改进方案中的不足。
第二节 营业推广策划流程及方案结构设计
（五）评估营业推广效果
为保证营业推广活动按计划、高效率地进行，保证营业推广工作的成效，所以，对每一次营业推广活动进行评估，从而总结经验，寻找不足之处，为企业改进营业推广工作提供依据，也为企业今后的营业推广工作提供宝贵的经验。
营业推广方案设计P41
一、活动目的
二、活动对象
三、