文档介绍：2012年家电连锁销售卖场营销策划方案
 
第一部分:营销环境的分析
一、2012年家电销售市场分析
1、市场:低端家电市场竞争激烈,国产厂商市场份额下滑
为了进一步扩大区域市场份额,国外厂商凭借其规模在成本方面做到了较好的控制,逐步加大对低端市场的投入力度,不断挤压国内家电厂商的市场空间。而以低价为特点的家电更是对国内厂商的价格竞争有很大影响。
2、厂商:对抗激烈,市场垄断继续走高
2012年从这一市场占有率分布来看虽然长虹、海尔的市场份额有所下滑,但是美的、TCL、海信、海尔四大厂商仍垄断整体市场六成以上份额。
3、价格:价格战导致主流价位区间关注变化
家电市场趋于稳定,主流价位区间停留在1000--3000之间不变,并把持四成以上的关注比例
二、竞争环境分析
这是一个零售为王的时代,谁掌握了终端客户,谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中,零售终端是最后一个环节,目前这一环节有五种主要形态:
1、专业的连锁企业:红华、国鼎、百联;
2、综合的家电流通企业:国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市;
4、家电专卖店:美的、海尔品牌专卖店;
第二部分:定位策略
XX家电连锁销售卖场是全县客户购买放心家电的连锁销售广场。
策略:迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理,灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全县的销售网络”,无形树立XX家电连锁销售卖场新地位,使其他竞争者只能望其项背。
l        专家品质——强调优质服务
l        正品家电——强调家电品质
l        全县连锁——经营规模和企业实力
目标群体:主打中高端需要品质化、个性化、定制化,对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。
定位宣传:
1、通过全年持续的定位形象宣传,着重强调“专家品质、正品家电、全县连锁”等三大独有优势,从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应,达到良好的宣传效果。使消费者知道信息广场,前往信息广场,信赖信息广场。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动,建立XX家电连锁销售卖场全县规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题,采取扬长避短的手段,要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目,各类促销活动要尽量避免价格战。
 
第三部分:全年营销目标与安排
1、            开展全县范围内的宣传工作,通过有效规范的广告创意性宣传,打响“XX家电连锁销售卖场”的整体知名度。
2、 2012年营销目标:
Ø        整合媒介资源提高传播效率
充分挖掘自身媒介的潜力,通过和社会媒介的优势互补,形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。
Ø        提升策划能力,优化内容质量。
深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理,加强宣传的前期策划,确保宣传内容的针对性、可接受性。
Ø        加强宣传管理,完善各项流程。
加强对宣传内容、宣传媒介的管理,从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控,流程化管理。
Ø        塑造品牌形象,区隔细分市场。
围绕“专家品质、正品家电、全县连锁”的品牌驱动因素,结合各地