文档介绍：对我国汽车营销渠道的分析与研究
对我国汽车营销渠道的分析与研究
【摘要】当今时代,经济快速发展,汽车也普遍地出现在普通人家中,对于我国这个广大的销售市场,汽车的经销商所采取的营销手段也是多种多样,层出不穷。在不同的销售模式下,产生的利润结果肯定也会不尽相同。所以本文着重介绍当前我国普遍存在的营销手法中存在的问题及未来营销的发展趋势。
【关键词】汽车营销,营销模式,发展趋势
一、当前我国的汽车营销渠道模式
我国由计划经济步入市场经济时,许多行业得到了长远的发展,汽车营销也不例外。在最近30多年以来,我国的汽车营销模式由单元化逐步发展为多元化经营。每次市场需求的变动会引起汽车行业整体的反应。目前,我国的汽车营销主要有以下几个模式:
(一)品牌专卖店,即4S店。4S店大都是实行特定品牌的整车销售并提供售后服务、配件供应和信息反馈。品牌专卖店的汽车营销模式为厂商-4S店-客户。一般来说某品牌的专卖店其中的销售人员就代表了该品牌的形象,所以品牌专卖店的汽车营销人员大都高素质、高学历,外在形象良好,懂得接待礼仪及注重客户感受,且汽车厂家会为其规范统一的规章制度,对于售后服务工人和销售人员都会有相应的入职培训,来提升自己的用户满意度。在这样的店中出售自己的车辆,厂家不仅看重销量,更看重这家店铺为自身品牌形象提升是否有很大帮助。
(二)代理商销售模式,即将全国各个地方按照地理位置划分为不同区域,在每个区域发展公司销售点,该销售点同时也向它地理位置所属的下级供货。也就是说:总代理-分区代理-省市代理-零售-购买者。这种模式对于近年来我国汽车行业的发展是非常重要的,目前有许多国际知名品牌采用的是此种销售模式。但是由于其它营销模式的突飞猛进,其优势不能完全的体现出来。
(三)汽车商店,又称汽车超市,就像它的名字一样,在这里你能看到各种不同品牌的汽车,能够直观看到不同品牌汽车的价格、性能、性价比。此种销售模式能够为购买者提供多样化的选择,在我国加入WTO之后,欧盟反对汽车的特许经营权,要大力推行汽车营销模式变革,而汽车商店便在此时得到了良好的发展机会,成为品牌专卖店的一种补充销售方式。
(四)特许连锁模式,这是一种具有良好的分支能力和较大的竞争优势的销售模式,这种模式遵循六个统一的原则:订单统一下达、货品统一运送、形象统一设计、资金统一结算、人员统一管理和服务要求统一制定。这种模式下的汽车经销人员可以在全国乃至全世界任何地方设立分部,利用六个统一的原则来实现对于汽车销售各个环节的有效控制,能够很快形成一张张销售网络。
二、当前我国销售渠道和模式中在的问题
(一)汽车营销渠道过窄,汽车销售综合能力(指整体销售能力、区域销售能力和单点销售能力)不高,且两端销售能力距平均值都很远。整体的行业水平不能得到提升,销售额低的店与销售额高的店相差太大,影响到了整个销售渠道的销售能力。而有些汽车营销却要经过层层经销商,这让本来不便宜的汽车商品价格更上一层楼,到了最底层的经销商,就会造成汽车价格过高卖不出去,价格过低赚不了钱的困境,也在路上延误了汽车到达经销店的时间,加大了经营成本,破坏了企业的品牌形象。
(二)经销商对于厂商的忠诚度是由其产品所能带来的利润多少决定的,而我国汽车产业由于改革开放后大量的国外品牌汽车涌入中国市场,使国产车的利润一