文档介绍：OTC终端市场操作六步曲
OTC终端市场操作六步曲
3 e# \" M. a2 Z# s2 Q随着目前医药市场激烈的竞争,蜂拥而起的医药公司狭路相逢,短兵相接,势必展开新的一轮厮杀,在这个现实环境中,要想拥有市场,占领时机创造利益站稳脚跟,扩大发展就必须做好每一步工作,做好市场做好终端市场,因为终端市场是销售的最末端,是企业及厂家销售的最终目的,根据目前现实状况,必须做好以下几点: ) R2 }! b- Y7 G/ X& ?6 x% s8 i
一、终端市场调研:它是认识市场,获取市场信息的重要手段,也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况,了解市场现状及我们发展趋势,及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划,打下良好的基础。' I" h3 B5 h- [( |, B
1、终端市场调研包括:A、环境调查、B、药店、医院、活动场所,社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。 5 ]( `, w  |" ?) I$ P
2、终端市场调研具体内容: 0 @$ o( P; L/ i5 A
A、环境调查:对本地经济、科技发展、社会购买力,需求量、消费水平,人口结构与本产品融合点,同类产品竞争数目等。
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(1)药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。
/ i/ v7 a) [6 k* T# j0 H0 e6 ` (2)药店、诊所、医院的性质(国有、集体、个体、股份合作、连锁)。% y0 P2 y! q4 i1 X, W
(3)药店、诊所、医院主要负责人,专柜营业员,坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。
, s$ C$ a1 {1 p5 [% v! G/ d5 s- ^ (4)进货渠道、付款方式、资信。 9 e1 p# |% e# e# v3 }
(5)经营规模,营业面积,经营品种,环境状况,竞争品牌各种情况。
7 l0 ~# p1 V( b3 Q* I" I( ~ (6)了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。
& [1 [' _! J! o 3、收集整理资料级别判定: ( M1 b9 r7 n  A/ g% P; ^
对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。
" t; J+ u3 V/ S3 |1 |: M A类店:规模大,信誉度好,有一定知名度,渠道正规,月销售量大,关系网群多,结帐顺利。' ***@8 c( B+ w) y2 X$ c
B类店:规模较大,客情关系好,月销售较好,关系多,结帐顺利。
  A/ ]! O  M1 A' u C类店:信誉较好,关系有限,月销量较小,结帐较顺利。 2 w1 w9 `( C$ K/ X% Q
D类店:信誉度不好,规模小,没关系,客情不太好,月销售量小,资信差。
7 K0 ?1 b+ U) G& m5 [2 |- u4 N 对以上情况进行整理分析,归档以便做好重点客户,为我们整体策划起到心中有数,哪些店该做,哪些店不该做,该做,该怎么去做,对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。
  G/ e$ t/ V; h/ G 二、策划:策划是企业的心脏、是企业的大脑,对市场总体操作,销售途径做总体规划的人常说:“谋事在人,成事在天”,走