文档介绍：48小时,化解两大巨头市场恩怨
求诸子单弘
风生水起:回扣!回扣!回扣!
豫西的三门峡市场,既是古井贡的传统市场,也是全兴酒的实力市场。多年以来,两酒业巨头通过大力扶持经销商,市场建设卓有成效,市场竞争也是相安无事,呈一种良性状态。
然而,到了新世纪的第一年初夏,《三门峡日报》两篇文章的见报,仿佛一石激起千层浪,打破了往日的平静。其中一篇是这样描述的——
……笔者经过暗访,果然发现里面有不少猫腻。就拿古井原浆酒来说,酒店从经销商处进,每瓶为XX元,酒店零售每瓶120元,这之间的差价就是酒店卖一瓶酒的利润。除此之外,经销商为了促销,还要再给酒店服务员一些好处,服务员每卖一瓶酒,可以从经销商处得到10元钱。这10元钱明着说是奖励,其实说白了就是回扣,有了这10元钱,服务员就自然充当起推销员的角色。经销商不会拿自己的利润去给服务员发奖金,羊毛出在羊身上,惟一的办法就是抬高酒价,抬高酒价还得顾客认账,所以就瓶瓶有奖,每瓶都有奖,2元、5元、8元不等,但每件必有一瓶是88元。于是乎,顾客开酒见奖,一阵惊喜,对于公款消费的顾客来说,明着是中奖,其实等于把公家的钱装进了自己的腰包,自然乐此不疲。但这是顾客知道有奖,有的顾客并不知道此奖,那么这瓶奖也就堂而皇之地进了服务员的口袋。
再回过头看古井原浆酒,一件酒的奖金就是113元,每瓶酒再回给服务员10元钱,这样子每件酒光是瓶奖及回扣就高达173元钱,也就是说,平均每瓶酒顾客要多花将近30元钱用于瓶奖及给服务员的回扣。用自己的钱给服务员发奖金,您说冤不冤。另据笔者了解,在郑州该酒每瓶批发价为36元,与我市某些饭店的零售价相比差了3倍多。
媒体的杀伤力是相当厉害的。《三门峡日报》于6月23日、28日相继发表的署名文章《全是回扣惹的祸》、《回扣!回扣!回扣!》,在三门峡掀起了轩然大波——毕竟是以记者的名义发布的软性新闻,消费者觉得可信度比较高。
因而,商超、酒店、古井贡原浆酒的分销商纷纷致电总经销商,要求给一个说法!还有的客户就此提出不愿意经销古井贡原浆酒,要求退货和找补差价。当然,相当一部分经销商更是以积极的心态关注古井如何应对金奖全兴的攻击。
怎么办?法律事务室的三种意见
怎么应对这突如其来的市场风波,给什么样的理由解答酒店消费者对原浆酒供货价格及零售价格的质疑?
“三门峡是豫西重镇,市场不容搅局。”古井贡总经销商十分清楚市场的重要性和事态的严重性,迅速地将资料整理出来,专人送达古井贡总部,要求厂家提出一个应对之策,保护经销商的权益,澄清是非,给消费者一个知情权和选择权,让消费者明明白白地消费。
接到三门峡的材料,古井贡的法律事务室迅即介入此事,援引相关法律法规,提出了三种解决此事的意见,供古井销售公司营销策划中心参考:
一、保持沉默,置之不理。
从两篇报道内容分析,这是全兴酒厂在三门峡的代理商难以抵挡我公司的促销力度,欲借此混淆消费者的注意,干扰我方市场。在两篇报道中,作者用词十分谨慎,所指对象却很明确。对方站在全兴酒厂的立场上,有备而发,投石问路,坐以静观。若我方保持沉默,对此置之不理,可挫其锐气,使对方孤掌难鸣,计划落空。但此方案有损我公司代理商的积极性,不利于原浆酒的市场发展。
二、针锋相对,奋起反击。
我方可在当地新闻媒体上采取同样的方法,“以其人之道,还治其人之身”。这种方