文档介绍：CTJ冠军销售术
实战演练
成为冠军以前，
首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。
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曹同军营销教练
北京航空航天大学 MBA
中国市场总监资格认证 特邀培训师
儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。
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参考附件
1、自己就是老板
２、我是顾问
３、立即行动、拒绝等待
４、立志出类拔萃并执着
５、快速行动
６、专业销售人员的知识
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成功销售最大的障碍是什么？
害怕/恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？
修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？
拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的
销售是勇者的游戏
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开场白
询问
说服
达成协议
克服客户的不关心
消除客户的顾虑
客户 需要
CTJ冠军销售成功框架
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十二种创造性的开场白
提及金钱
真诚的赞美
利用好奇心
提及有影响的第三方
举著名的公司或人做例证
提出问题
向顾客提供信息/资料
表演展示产品特性
利用小礼品
向顾客求教
强调与众不同
利用赠品
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你的老板
销售经理的全方位沟通
你的下属
客户
兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）
理解他们，
把他们都变成你的资源，
而不是你的麻烦
全方位沟通
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销售技巧
所谓的销售技巧万能吗？
什么才是真正的销售技巧？
在销售工作中，我们真正需要的是什么？
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作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。
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消除客户的顾虑
：怀疑、误解和缺点
表示了解该顾虑
给予相关证据
询问是否接受
消除误解
确定顾虑背后的需要
说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
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销售的心理技巧
(1）金钱：
(2）赞美：
(3）强调与众不同：
(4）提出问题：
(5）利用好奇心：
(6）信息：
(7）向顾客提供信息：
(8）利用贪小便宜的心态：
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CTJ冠军沟通谈判非常之“术”
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控制
重塑
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销售谈判三大技巧
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻”
谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
1、软磨硬泡
2、欲擒故纵
3、抛砖引玉
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你卖的是价值,而不是产品
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。
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服务与产品之异同
有形的
持续生产
能被转卖
具有客观标准
能被返回的
是设计者的感觉
误差可以统计
可以被替换
可通过硬件功能识别
无形的
只能做一次
不能被转卖
主观标准
不可被返回的
是使用者的感觉
误差不能被统计
不可以被替换
只能通过感觉或情绪来鉴别
产品 服务
讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？
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顾客为何不想买你的产品
“关系户”