文档介绍：2
我发现，中国人做生意是非常复杂的。你说中国人在生意场上是理性的，还是不理性的？你可以看到觥筹交错，你可以听到〃兄弟我就是喜欢你、兄弟我就是信任你，这笔生意我赔了也让你做！〃你觉得他们是不是不理性、讲义气而少算计？但其实系叫做熟人连带，熟人连带在西方社会关系分类中是找不到的。而中国人的信任游戏，尤其在这个过程中间表现得最明显。
举一个例子，熟人连带为什么这么重要。熟人连带也叫做人情法则。在公平法则的时候我们可以一分钱一分货，说得清清楚楚、明明白白。至I」了人情法则就不一样了，我给你一些什么，嘴巴上不说，但日常生活中你常常会听到这样的话—〃区区小事，何足挂齿。这一点小忙，我怎么会放在心上，你要再跟我提这件事情，我就跟你急了”。潜台词是什么——“你可要给我记得，帮这么大的忙你都不记得的话，那我可要到背后说你过河拆桥、忘恩负义。〃实际上熟人的特色就是隐藏在情感连带后面的交换连带。所以，熟人连带仍是以交换关系为主。
实际的情况就是这种关系变成了一种人情债，我们每个人身上都有一本人情账，当你跟一个人的交情到一定的程度，你们就互相记上人情账就是你帮过我，我找到
机会还你，而且还的时候绝对还得更多，好让你欠我欠得更多。当然，如果有人忽然跑来跟我说，你过去对我的恩德我非常感念，事情一件、两件、三件、四件，我在这里帮你完成了一件、两件、三件、四件，我们两不相欠。就表示我们俩的关系完了。
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所以，人情债就需要在模模糊糊、雾里看花，不清不楚中间，我欠你我还了，你欠了我你也还了，然后让彼此欠得更多，这个关系就不断地往上升。这种交换可以是非常长的时间，而且还是不能还清的。在互相交换中间往往都包含了一种我对你的了解，或是我对你的特殊需求，量身订做的人情，这才叫人情交换，否则的话跟一般的社会交换没什么两样。
当一个生人要变成熟人的时候，最简单的就是开始吃饭、喝酒，这个是仪式行为，表示我希望跟你进一步地交往，等到我真的能够逮到机会，比如说你工厂失火，我一笔钱丢给你帮你忙，这时候我就可以讲这些话了，“区区小事，何足挂齿”，开始了人情债的互欠过程。
左手权力，右手信任
信任关系为什么在我们的交易行为中变得非常重要，这是我研究中国人的外包交易行为的最终结果。
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通过分析外包交易流程，我们发现，虽然每一个阶段的交易过程并不只是靠关系，也有严谨的流程，良好品质的产品。但是，我们依然会看到，在这中间多多少少有中国人的关系运作，而这个关系的运作就是左手权力，右手信任，并不断地交互运作。
厉害的人就把这两手玩得非常棒，把对方制得服服帖帖，不会玩的人就只会用权力，就会得罪人。假如有一天有的外包商两手一摊，没货，一家大公司不可能被一下子整垮。但如果这个大公司的采购经理不懂得人情，外包商们只要一搞就会把他搞掉，因为采购经理由于某种部件的缺货，只要让生产线中断一分钟就会被解雇。所以对大公
司而言，怎么跟夕卜包商维持既竞争又合作的关系就非常复杂。
在交易中，谈判是一个很重要的阶段。谈判通常有五大策略：要么你规避，躲着不谈；要么我就让步、完全退让；要么我就妥协，我让七步、你让三步，大家好来好散；再来就是我们寻求双赢，双方搞出一套策略，使大家都能够得到好处；还有就是完全压迫，以权力要求对方让步。
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这时，信任关系就非常重要，这将影响到最终交易行为。如果是伙伴的话，双方一定会先考虑双赢战略。双赢就是双方得互相评估，我现在跟你算是熟人的权力不对等关系，你也认知到你跟我是熟人的权力不对等关系，直到我们两个人协调不出双赢战略的时候才会想做妥协，当然是权力大的一方做让步的可能性小。我如果是权力比较小的一方，我不管三七二十一都不敢采取规避原则；我如果是权力大的一方我又跟你有信任关系，我也不会采取规避原则。规避原则是非常具有伤害性的方法，尤其是社会信任很薄弱的时候用这个方法很快就破坏关系。
我们常常在谈判的教学中讲谈判中的“术〃，但事实上我们的谈判往往在饭局中间嘻嘻哈哈就结束了。但是还没有谈判之前桌底下互相的造势早已经开始了，文章开篇的故事已经说明了这一点。如果他占了我订单的60%,而我只占了他的供应量40%的话，他的权力明显高于我，所以这时候权力就失衡了。那个总经理为了使得以后不会居于谈判的劣势，他要赶快找到更多的订单，甚至最好把之前的订单比例降到40%以下，这样的话他的权力就变大了。
在一个谈判开始之前，中国人是很懂得怎么去营造信任关系和权力关系的，把势都摆好了，信任关系够强了，该送礼的送礼，该互相见面的见面，上了饭桌我忽悠一下你懂不懂，一发现你懂，就这样子了。我如果是权力的下家，最常见的话说法是这样子：
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〃老李呀，这一次我真的不骗你，我是流血在做，你就记得下次要高抬贵手，下次要让我赢一把。〃明明在这前面的运作