文档介绍：如何谋求保险潜在顾客如何谋求并开发潜在顾客-31页
如何谋求并开发潜在顾客导言只有一种总经理，那就是顾客。她只要用把钱花在别处的措施，就能将公司的董事长和所有雇员所有所有炒了鱿鱼。
——萨姆·沃尔顿追求卓越的重要一点就是要新的价值。大批量的印刷业务，如产品目录或电话薄的印刷，常被等同为一般的大宗货品买卖进行，即谁的报价低，谁就能赢得生意。但是这家公司却很理解多种核心顾客业务和经营理念，因此向她们提出了一系列的财务改革措施，协助她们减少了经营成本。公司在和一种顾客为时三个月的合伙过程中，依次完毕了下面五个阶段的工作：
1．分析了顾客的核心业务——如何决定向消费者提供何种产品和服务，如何推销这些产品和服务，以什么措施购买印刷服务等。
2．发现在某些业务交往中，顾客并没有好好运用自身印刷环节中特有的灵活性和速度优势。有效地运用这些优势给顾客提供更多服务，从而给顾客带来更高的利润是也许的。
3．对于顾客尚处在开发阶段的新产品，公司就为其研发项目提供检测和资金方面的协助。
后来，公司就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。
4．监控新项目所带来的销售反馈和顾客满意度，公司成为推动项目实行的幕后动力。
5．运用这次成功强化了同顾客的关系，同步扩展了自己的业务范畴。
在上面两个实例中，从销售点到最高管理层，该印刷公司小组人员和顾客在各个组织层次上竭诚合伙，构成了一种极具战斗力的团队。
发掘市场潜在机会的过程规定双方共享敏感的内部信息，涉及成本和利润数据和部分最后顾客的销售记录。因此，进一步地发掘市场潜在机会的工作，只能提供应和自己互相信赖、互相尊重的顾客。
在诸多条件下，良好的合伙伙伴应当是那些具有多种需求的大顾客。她们在所属的市场上必需具有相称的实力，否则她们将无法抓住并维持在你的协助下获得的新业务。
要成功实现这一工作，就应当做到如下几点：
l拟定最高管理层支持这种合伙关系，让销售人员享有工作成果。工作推动中会遇到诸多挑战，因此销售人员是至关重要的。
l精心挑选、训练并组建工作小组。只选用那些掌握多种重要原则的优秀人员，她们能洞察顾客的需求，并能保密；
她们可以分析历来业务的商业价值，也懂得如何动员组织开展新的工作。
l一旦同顾客拟定了所要追求的目的，就应尽公司所能，贯彻始终。决定要做这项工作后来，除了全身心的投入外，别无选择。
l奖励那些在工作中出筹划策，并能将构思付诸实行的人员。以新颖、不受陈规约束的措施和顾客进行合伙，将能使优秀的下属脱颖而出。
对顾客仅仅做到洗耳恭听是局限性以维系合伙伙伴关系的。必需全面理解顾客的业务构造和经营理念，源源不断地向她们提供创新的思路，使她们能充足发挥自身的潜力。要让更多优秀的下属直接接触顾客的业务，协助顾客发掘出更多潜在的市场机会。协助顾客就是帮公司自己。
理解顾客的此外一种好措施就是多接触部分她人的顾客。你或许觉得把精力集中在从未拥有过的顾客身上是一种时间上的挥霍，但是，事实上这些顾客代表了一种机会。如果你没有为这些顾客服务过，就形成了一种挑战：弄清市场需求是最重要的。竞争对手的顾客会告诉你什么最重要。有一点需要注意，那就是从竞争对手的顾客那里得到信息是要付出代价的，由于你并不结识她们，和她们没有关系。例如，多花时间去顾客汇集的地方，运用贸易展览、消费组织及产业会议，去和那些不是你的顾客建立联系，然后同她们交谈。向选择竞争产品的顾客提些问题，看她们与否花时间去看过市场上的产品？她们与否据说过你的产品或服务？如果有，她们与否真的花时间去看了你的产品？看过后来对产品有什么印象？如果没有，因素是什么？不管她们说的话有多不中听，也一定要听。当她们说你的产品或服务不好时，一定不要自我辩解或争论。重要的是信息。
表2-1谁是你的顾客？1．描述你的目前顾客：
年龄性别收入水平职业如果是公司，那么：
公司类型规模人公司2．她们来自何处？□本地□国内其他地方□国外3．她们买什么？产品服务好处？4．每隔多长时间她们购买一次？□每天□每周□每月□随时□其他5．她们买多少？按数量按金额6．她们如何买？□赊购□钞票□签合同7．她们如何理解你的公司？□广告：报纸、广播/电视□口头□位置关系□直接销售□其他（要注明）8．她们对你的公司/产品/服务怎么看？（顾客的感受）9．她们想要你提供什么？（她们期待你可以或应当提供的好处是什么？）10．你的市场有多大？按地区按人口潜在顾客11．在各个市场上，你的市场份额是多少？12．你想让市场对你的公司产生如何的感受？市场细分是对你觉得将买你的产品的那些人或公司加以组织和分类的一种措施。
市场细分应描述这样的顾客：你能得到并能用相似的措施对你