文档介绍：绝对成交的销售话术《绝对成交》读书心得

　　嗨，亲爱的好友们。在此和人们分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森教师的《绝对成交》一书的部分心得，盼望可以协助到某些需要的好友。谢谢！
　　做销售有两本书不得不读。一本是《销绝对成交的销售话术《绝对成交》读书心得

　　嗨，亲爱的好友们。在此和人们分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森教师的《绝对成交》一书的部分心得，盼望可以协助到某些需要的好友。谢谢！
　　做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，尚有一本是《绝对成交》。一般所有说做销售的心态很重要，成功的销售人员所有有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员较好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你尚有具有销售过程中的部分实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我觉得《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。
　　“谈判的目的就是达到双赢”。这让我想到有时我只是告诉顾客我的目的，而没有弄清晰顾客的需求，因此整个邀约当中，顾客没有赢的感觉，最后导致没有邀约到顾客。因此，我觉得这是我们销售一方面必需要解决的问题：我们是抱着如何的目的和顾客谈判的。公司中的明星销售同事，我想她们就是做到了这一点，以至于带来更多的顾客转简介。这也是后来我也要时刻记在心的：让顾客有赢的感觉。
　　“回绝自身就是筹划购买的信号”。再电话邀约中常常遇到这样的顾客，询问了部分我们公司或课程的信息，但最后还是回绝了。其实这些顾客比那些一开始就不回绝的顾客成交的概率更大，由于她回绝也许是由于我们哪些地方还不能满足她的需求，如果更进一步的理解顾客的“真正需求”我想她最后会成为我们的成交顾客。
　　“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。虽然你完全不同样意对方的说法，也不能立即辩驳。辩驳在一般的状况下只会强化对方的立场。因此最号还是先表达批准，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的措施来表达自己的意见。我觉得当我们被以这样的理由-------没时间、不感爱好、不需要等遭到回绝时，我们不妨先告诉顾客：“我完全理解你的感受，人们在第一次听到我们的这个推广时，在不清晰我们能给您带来巨大价值的时候也是这样想的。但是您懂得我们发现了什么吗？”此前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有较好的应用。在后来的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是顾客一回绝就挂掉电话。
　　当你在面对顾客时