文档介绍：2004-05-20
咨询公司卖什么
分类:
管理咨询
— albertxu @ 08:17
咨询公司卖什么
肖知兴/文
----君主的聪明程度决定建议的好坏,而不是建议的好坏决定君主的聪明程度。
----咨询公司卖什么?很多行内人可能都会回答,卖的是解决方案(Solutions)。大家容易忽视的是,咨询公司其实还出售另外两种更为宝贵的商品,一是认可(Endorsement),二是合法性(Legitimacy)。而且很多时候,这两种商品卖得怎样,才真正决定一个咨询公司的生与死、兴与衰。
----当客户面临问题、束手无策的时候,咨询公司当然首先得利用自己的知识库、专家库,对问题进行科学的条分缕析,将有操作性的解决方案推荐给客户。当客户处于这种迷茫阶段,咨询公司也还处于发展知识库、专家库的阶段时,无疑,咨询公司叫卖的主要是各种解决方案,作为一种智力产品,起到管理发蒙的作用。
----但随着企业的成长、企业家阶层的职业化与专业化,多数时候,最了解客户问题的不是咨询公司,而是客户自己;最符合客户需要的方案不是咨询公司提供的方案,而是客户自己已有的方案。当客户是有极好的现实感与操作感的优秀企业家时,这种情况就更为普遍。这时企业家面临的问题其实有两个:第一,当局者迷,旁观者清。企业家需要企业外的业界权威对该解决方案的认可。也就是说,企业家需要一些独立的专业眼光去判断:该方案在学理上是否无懈可击,短期、长期各有什么可能的后果,需要预防哪些问题。当然,在现实中,完全是客户自己提出方案的情况也较少,方案往往是客户与咨询公司一起思考,一起讨论的结果。第二,在得到专家的认可之后,企业家获得执行该方案的合法性,信心倍增,说服团队,调集企业内外一切可调集的力量,全力以赴,去共同实现该方案的目标。同样,在现实中,咨询公司也可能会不同程度地参与该执行过程。“认可”侧重从理性上、学理上、智商上支持方案的产生;“合法性”则侧重从感情上、意志上、情商上支持方案的执行。两者相辅相成,缺一不可。
----咨询公司与客户的这种互动关系可以解释咨询界的一些失败现象。
----第一,点子公司为什么会失败。点子公司不仅砸在缺乏理性支持、专业素养、拿不出科学的解决方案上,其实也砸在他们试图代替企业家作为创新者的主体地位上。这里并不是说,咨询公司不能有创造性,不能帮着客户出主意、想办法。问题在于,这必须有个度。如果咨询公司完全成了主体,他们就代替客户成了当局者。而因为当局者的位置、角度、目标函数的独特性,当局者必迷,谁来做他们的旁观者呢?再雇第二个咨询公司?
----第二,越俎代庖的咨询公司为什么会失败。麦肯锡公司的创始人詹姆斯·麦肯锡才智过人,可惜他回到实业界担任曾是他的客户的一家百货公司总裁时,有心赢利,无力回天,辛苦工作了近3年之后,积劳成疾,抱憾而去,在病榻上留下了“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”的名言,成为咨询业的金箴。这并不是说,咨询公司不能参与执行,关键是不能越俎代庖,取代客户的主体地位。
----第三,迷信自己、不选择客户的咨询公司为什么会失败。咨询公司无法完全取代客户去思考,你只能帮助他们思考,和他们一起思考,认可大家一起提出的解决方案。咨询公司更无法完全取代客户去执行,你只能给予他们合法性,给予他们奋起前行去执行方案的力量。所以咨询公司选择