文档介绍：第八章：推销收场技巧
本章主要内容：
第一节：捕捉成交信号
第二节：促进成交技巧
第三节：签约要领
第四节：成交后的跟踪
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第一节：捕捉成交信号
案例：
一家三口到某家店打算购买一套餐桌,营业员便引导他们看商程中，要开展重点推销
不能急于求成，一开始就将交易条件和盘托出
不要口若悬河
2、若某次推销没有达成交易，但也要给对方留下成交余地
留下联系方式
若有需求，请求与自己联系
若朋友有需求，需求与自联系
建立朋友关系
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二、促进成交的具体方法
促进成交：
通过推销说服等工作，促使顾客作出购买决定。
教材上的12种促进成交法：
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（一）请求成交法
请求成交法（也称直接成交法）：推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交方法。
优点：
能有效地促成交易；可充分利用各种有利的成交机会；可节省推销时间，提高推销工作效率。
缺点：
可能产生成交高压，破坏推销气氛，造成顾客有意或无意抵制成交的被动局面。
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适用的情况：
1、老客户
例如：
“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您进些吧，很好销的！”
王经理，您好，我们刚进了一些新品种，您看进多少？
2、顾客已发出比较明确的购买信号
我看您的夫人挻喜欢的，您就下决心吧，就这一辆吧
3、在解除顾客的重大购买障碍后
例如：
推销员：您还有什么顾虑的吗？
顾客：没有了
推销员：那我们就签合同吧？
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运用请求成交法，要注意：
把握恰当时机
运用好语言技巧，让对方感到顺理成章，无压力
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（二）局部成交法 （小点成交法）
小点成交法：
是指推销人员通过次要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。它运用的是成交心理减压原理。
优点：
可创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力；同时有推销人员掌握主动权，既可主动进攻，又可为自己留下退路。
缺点：
可能引起顾客的成交误会，产生成交纠纷；可能拖延成交时间；可能会分散顾客的成交注意力，造成不利于成交的推销气氛。
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案例：
一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”
推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。
提示：小点：产品的使用方法和维修问题
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广泛用于：
顾客难以作出购买决策；
顾客购买情绪不好时；
首次试探性提出成交遭到拒绝后第二次提议成交的有效方法。
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（三）假定成交法
假定成交法：
推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。
优点：
节省推销时间，提高推销效率；把顾客的成交信号直接转化为成交行动，直接促成交易的达成。
缺点：
可能产生过高的成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理有关的顾客异议；可能使推销员丧失成交的主动权。
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例如：
一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”
使用此法要注意：
①留意各种成交信号；
②具有很强的自信心；
③善于创造融洽的成交气氛；
④选择适当的成交假定方式。
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（四）选择成交法
选择成交法
是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出决策的成交方法。
它是假定成交法的应用和发展。
优点：
可减轻顾客的心理压力，使推销员有回旋的余地；成功地运用了选择提示的基本原理。
缺点：有时会让顾客感到无所适从，增加顾客的心理压力
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使用时应注意：
①必须针对顾客的购买动机和购买意向设定选择范围；
②掌握成交主动权，积极促成交易；
③主动当好顾客的参谋，帮助顾客作出正确的成交选择。
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（五）最后机会成交法 （限期成交法）
最后机会成交法：
推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交技术。
其实质是推销人员通过限制成交内容、成交条件和成交时间、限制成交数量等，利用机会心理效应，增强成交的说服力。
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例如：
“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。”
“由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长的时间才有货。”
注意：
提供的有利于顾客的成交机会要有吸引力；