文档介绍：学****导航通过学****本课程,你将能够: ●知道分析销售数据的原因; ●掌握经销商销售增长率的计算公式和含义; ●掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义; ●掌握其他几个指标计算方法和含义。经销商销售数据分析( new ) 一、为什么要分析销售数据详细准确的销售数据, 是销售人员决策、判断、说理的基本依据, 也是公司管理及制定销售计划的依据。销售人员分析销售数据, 可以体现销售人员的核心价值观、赢得信服、迅速了解经销商的问题、明确销售工作的重点、体现优秀与卓越的依据、说服经销商的主要手段。 1. 体现销售人员的核心价值观评价销售人员需要数据说话,否则就不是真正的销售人员。 2. 赢得信服用数据说话, 能够避免成为忽悠型的销售人员。聪明的销售人员拜访经销商的时候会列举一系列的数据,比如, “您这个月到现在为止累计进货 87 万,完成销售计划 87% ,全国到现在为止,完全销售计划 67% ,你超额完成 20% ,恭喜您! ”。在人的性格中, 猴子型和海豚型可以用感情来说话, 老虎型和猫头鹰型只能用数据或事实来说服。实际上,无论是哪种类型,都可以用数据来说服。 3. 迅速了解经销商的问题通过数据分析, 可以了解经销商到底存在哪些问题, 如销售额是否稳定、完成计划额度是高还是低、市场占有率不高、铺货率比较低、专销率高等。 4. 明确销售工作的重点通过分析销售数据,销售人员可以找出未来的工作重心,而不是顺其自然对发展。 5. 体现优秀与卓越的依据月销售排行榜的依据是数据,销售人员可以利用月销售排行榜表扬或批评经销商。 6. 说服经销商的主要手段数据是说服经销商的最重要手段,想要说服经销商就要拿出确凿数据。二、数据分析指标销售人员除了养成用数据说话的****惯,还要学会分析数据。每个数据中都能发现问题, 深究这些数据,能推理出具有指导意义的结论。具体来说, 利用数据进行分析的指标包括: 经销商销售增长率、经销商完成销售计划率、专销率、市场占有率、铺货率、退货率。 1. 经销商销售增长率计算公式经销商销售增长率的计算公式是: 销售增长率=本期销售增长额÷ 上期销售额比如, 经销商李总 3 月份的销售额是 120 万,2 月份的销售额是 100 万, 其销售增长率用公式表示就是:( 3 月销售额-2 月销售额) ÷2 月销售额=( 120 万元-100 万元) ÷ 100 万元= 20 万元÷ 100 万元= 20% 含义销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标, 可以说明经销商销售的发展方向。换角度说,增长率低,经销商的增长速度越快;增长率高,经销商的增长速度越快。环比与同比环比就是本月与上个月相比。比如 3 月份和 2 月份比, 所以环比就是当年的情况。同比就是和去年同期比较。比如 2009 年3 月份和 2010 年3 月份比较。表1 是经销商销售增长率比较表。表1 经销商销售增长率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月增长率-9% -7% -5% -3% 0000 8% 16% 22% 30% 经销商经销商 1:张军经销商 2:李俊经销商 3:王平如表 1 所示, 经销商张军 1 月份的增长率是负 9%,2 月份是负 7%,3 月份负 5%,4 月份负 3% ,通过环比,发现他每个月的增长率都在下降,一定要前往拜访,实地考察,找出原因;经销