文档介绍：CES销售实战第6课-找内线
前几节课我们集中谈了CES的销售实战的几个重要概念,比如Burning Issue、UCV,这些是打单的方向和武器,没有这些,从理论上来讲就没有销售成功的机会。
当我们懂得判断一个销售信息中所包含的销售方向和我们自身的武器之后,接着需要面对的就是以下几节课的内容:《销售关系学》。
CES认为:关系并不神秘,它是可以通过科学的、理性地具体分析、衡量与建设的。
当面对客户,第一个需要建立的关系就是:“内线”。
CES的英文原文里,对内线的描述语是“Coach”,这个英文单词在金山词霸里的解释是四轮大马车、长途汽车、教练,在CES里的象征意义是带领你了解客户内部动态、作为你这个销售项目的全程信息支持的人。所以,我们把它的中文直译为“内线”。
关于内线,我们常碰到的一些误区是“小张是我的发小,他可以做我们的内线”或者“老李是我舅舅,他可以做我们的内线”。
CES警告:并不是所有的人,都可以做内线。内线选择错误,意味着在整个定单的跟进过程中,你将遗漏、被屏蔽甚至误导信息,最终导致销售失败。
CES对于选择内线的三个建议:
★喜欢你,过去有交情,或者级别高,都不是合格内线的标准;
★内线一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力,且愿意帮助你成功的人;
★要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员,并使他成为你的内线。
《高效成功人士的7个好习惯》一书中,有对人的分类,很适合用于对合格内线的描述。(见左图)
这幅图中,就人在一个社会环境中的表现,把人分成三种人格。第一类“依赖人格“的人,也是社会中最多的那类,专长不是很明显,年轻的时候靠信心,年纪大了以后靠忠心,一般在社会单元,不论是公司、还是政府部门或事业单位,职位一般都是基层人员。这类人好接触,但是不适合做内线,因为他们的性格特点,使他们对于信息及关系都不敏感,因此也不足以带你走出销售迷局。
各个社会单元也会充斥一些个人成功者,这幅图中把他们解释为“独立人格”。这些人会有一些个人的好习惯,比如做事积极主动、懂得时间管理,懂得什么事情重要,而且善始善终。他们往往有一定专长,并因为他的专长会获得一些业务干部的头衔。