文档介绍：CES销售计划
CES销售计划第1课:剖析双赢
赚钱是必然还是偶然?
突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。
常规进行的业务,只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外,超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入,市场的竞争必然导致利润下滑,这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中,共享常规利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中,可能会出现突然有一单利润非常高,但是这种好事不会经常发生,就像摸彩票不会经常中奖一样。
稳定赢利的业务是必然还是偶然?应该说有一定的偶然成分,因为每一个客户的获得都不是必然的,而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去,有一些条件是必备的。
所以彩票期期开奖,大奖的金额足够启动一个事业,却没有听说哪个幸运儿,用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。
公司就像人的肌体一样,希望它是怎样的景象,就要先了解要想达到这种景象,应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪,而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式,建立正向循环并坚持下去。
今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们,对自己每天的业务模式和原则进行判断,从而推测,按照这种模式持续一段时间之后,会形成怎样的业务景象。
怎样的模式,是一个公司坚持下去,就有非常大的可能成功的呢?
是与客户的双赢模式。
所有的人在谈商业的时候都在谈双赢,所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益,所谓的“赢”通过双方合作一个项目,各自的利益都能够有所体现或回报。
这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式,其中,画虚线的区域是双赢模式。现实中,这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者,应该能够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式,同时定位目标模式在哪里,并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。
按照从糟到好的顺序来讲,最糟糕的是E模式。
E模式的特征是,一个合作对于对方的价值高,而对于自己的价值低。
追求利润是企业的本能和本职,追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到,为了开启一个大合作,或者为了进入商业的一个新的层面,大家往往会采取短期内,降低利润,或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样,与正常模式相比,利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间,公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下:
“我到底适不适合做这个商业。”
所以我们形容这个区间的情况是:生不如死。
比E模式略好,但是也属于糟糕的商业模式是D模式。
在这个模式里,你所得的,多于你所付出的,多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”,或者叫“黑人领袖”,或者叫“青龙偃月刀”,他们能够将一台价值5000块的PC,让客户花7000块买走。但是,CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以,以此原则进行商业的,只能是做一次性的散单、小商业。
D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢,但是因其共赢的水准不一,造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同,最终导致企业成长空间的分化。
C型商业模式
是中关村绝大多数柜台所采用的,客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这种商业模式买卖双方都比较容易操作,比如买个网卡,说明指标、参数、价格,基本上就可以判断成交与否。对卖方来说,单位利润较低,需要付出的劳动也较少。这种商业模式如果长大,就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。
B型商业模式
相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事,如何将业务的单位利润稳定地提高,同时给客户比较公平的回报,不断从旧客户中获得更多的资源。
从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品(当然,产品之外,过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的,这些是我们以后课程将探讨的问题)。
与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同,B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议,不是简单为客户提供一个产品,而是通过系列软硬产品,帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题。
最高层次的A模式,只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A模式里,销售方为客户解决的不是常规问题,而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。能够把商业做到这个层次,想不出名,利润想低都难了。
CES销售计划第2课——行家一出手便知有没有
Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一课