文档介绍：白酒终端管理操作要素
1-1、终端建设
a、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列,根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。
b、终端理货
理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据,五粮神酒有君临天下的气概,因此,终端建设上应该狠抓终端理货环节,突显品牌终端神韵的表现。
1-2、实施步骤
a、随时检查五粮神的出样情况,并注意保持终端产品的整洁有序;
b、对需要系统陈列的产品,应留出空隙,以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应;
c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列,避免陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉,增加刺激消费;
d、节假日充分利用POP和终端生动化活动,来活跃品牌表现,营造良好销售的氛围;
e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训,并增加协助搞好卖场与酒店关系,进行竞品调查与消费动态调查,及时进行补货信息反馈及进行补货等责任;
f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标,并以相关激励及制约机制进行考核;
2、终端宣传
,有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端,不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点,竞品限制,合同约定,甚至买断专营等行为,将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内,成为品牌的专卖店。这样一来,不但起到了经济宣传的作用,更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。
、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动,吸引消费者的眼球,接受消费者的参与,打动消费者的心灵,而不是简单地重复在终端买一送一活动。
、音乐以及一些有趣的游戏活动,加强促销的感染力,增强促销效果。
3-1、口碑传播
终端销售人员是最重要的终端资源之一,五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍,终端店员,服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。
3-2、实施步骤
,全力营造全员营销的企业文化,促进口碑传播的延续和加强;
,提高品牌指名购买率;
。
对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐,不但要尽量争取对他们进行适当培训,还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们,以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。
4、控制终端
终端系统管理
终端系统管理是控制终端的基础工作,主要包括终端客户资料库的建立,终端客情关系的处理,终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理,在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。还可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端,使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
终端分销陈列
终端陈列一般由以下几个要素组成:
a、产品陈列
b、产品生动化设备
c、品牌信息、促销信息传递

终端分销促进的表现
a、