文档介绍：实用方法版
金牌销售员的销售话术
第一讲:销售话术运用原理
第二讲:主顾开拓话术
第三讲:销售异议处理话术
第四讲:销售成交话术
第五讲:故事销售话术
第六讲:情景销售话术
第七讲:销售大师话术
金牌销售员的销售话术
金牌销售员的销售话术
销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异,因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
金牌销售员的销售话术
销售话术运用原理
同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远
,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同:
“吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?”——自由式
“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”——半自由式
“是红的么?”——肯定式
“不是红的吧?”——否定式
“是红的,还是白的?”——选择式
“是深红还是淡红的?”——强迫式
销售话术运用原理
吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红的”。
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。
例如:某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休工资。
本来他可以问:“喂,老友,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这样问,却用“间接法”:“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?”
听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托福他还健在。”
对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。
销售话术运用原理
要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。
他先问对方:“你看我今年几岁?”
对方说:“三十四五岁吧?”
原一平就说:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把对方估计年轻一些)
“哪里,我今年48岁了!”
销售话术运用原理
优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。