文档介绍：浅析我国商业银行拓展国际业务的营销策略
浅析我国商业银行拓展国际业务的营销策略
摘要:进出口业务已经成为我国经济增长的三驾马车之一,庞大的客户群、巨大的市场需求为各银行提供了广阔的发展空间,只有开办国际业务的现代银行才具有竞争力。产品创新和营销是开拓国际业务的最关键环节,本文在分析我国商业银行国际业务营销中存在问题的基础上,提出了拓展国际业务的营销策略。
关键词:商业银行国际业务营销策略
一、我国商业银行国际业务营销中存在的问题分析

虽然银行已经从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变,但是由于客户经理的绩效压力,往往将工作重心放在国际业务推销,忽视客户需求的挖掘,导致国际业务收集的信息不够清晰,客户细分粗糙,业务改进和新业务研发未能与市场实际需求衔接,部分新业务的开展失败。

主要定位为大型进出口企业,这类企业之间的激烈竞争、以及银行间对这类企业的激烈竞争,导致银行利润下降,而且过度依赖大型进出口企业客户,造成国际业务风险增大,一旦客户产品市场、客户经营情况和业务结构发生变化,银行的国际业务发展将受到重大影响。

国际业务涉及国际业务部、信贷审批部、风险管理部、会计部和法律事务部等多个部门,但目前各部门间协同能力不足,国际业务推广与营销方式还停留在通过单一部门业务人员或客户经理的公关活动来赢得增量客户、通过提高工作人员的服务水平来稳定存量客户等传统形式上,且缺乏对国际业务宣传介绍的多样化营销手段,本外币联动营销推介能力不高,业务处理流程还不顺畅。

商业银行最基本的国际业务主要包括:外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约,商业银行营销国际业务类型单一,主要是进出口结算和贸易融资等传统业务。

市场营销目标的实现需要营销费用的支撑。但银行开展国际业务涉及日常经营管理、柜台服务、行政开支、后勤保证、社会活动、科技活动等都需要费用,导致分配到市场营销活动及其相关领域的费用不足。
二、我国商业银行拓展国际业务的营销策略选择
,借鉴国外银行国际业务营销的适用经验
国际业务作为商业银行的利润新增长点,银行应该对该项业务高度重视,制定业务拓展计划,做到早谋划、早准备、早反应,争取更快抢占国际业务市场。从当前国际业务的开展来看,日常的国际业务市场营销工作可以不设市场营销部门,这是澳洲联邦银行的成功经验,澳洲联邦银行营销管理中没有专设市场营销部门,而采取“全员营销”模式,即全行每一位员工均是兼职营销员。为了践行这一模式,银行应制定考核激励措施,拨出专用经费对营销国际业务进行奖励,极大调动各支行、营业网点的积极性,通过全行积极营销、全面拓展客户,全力推进国际业务的发展。
,细分目标市场
受客户结构比较单一、地区单一和行业集中乃至客户集中等的影响,国内国际业务的全面发展面临潜在的风险,成为业务保持持续发展的隐患,必须对客户结构进行适时调整。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务,这种业务广泛适用于需要加快资金周转、缓解资金压力,需要增强资信