文档介绍：“怡景家园”销售人员
培训完全手册
销售部
2002年6月16日
第一章现代销售模式
自行销售
发展商开发住宅,并自己组织销售队伍,自行销售的模式。
代理销售
开发商将所开发的项目委托给专业的销售代理公司,由中介公司负责销售的模式。
合作销售
开发商开发的项目由自己组建的销售队伍和销售代理公司的销售队伍,双方共同来销售。
顾问式销售
开发商自行销售,但同时聘请代理公司作为销售顾问,在销售策划、人员组织等方面给予指导。
互联网销售
利用互联网进行销售的一种方式,通常是开发商建立自己的网络,以图像、文字、声音等形式进行宣传。目前市场以上五种销售模式比较普遍,其中第一至四是由有人直接去执行,而互联网销售目前只是处在一个辅助销售的阶段,着眼点仍然生在宣传,真正意义上的网上销售还比较少见,这中间还存在许多问题有待进一步摸索和探讨,它最大好处免去购房者在各个楼盘之间奔波的劳累。但是网上购房容易经人一种不踏实的感觉,总不如实地看房来得实在和放心,更关键的是目前网上销售最终还是靠人来执行,它只是一种发展趋势。
第一至四主要是根据开发商的经营理念,市场意识、公司势力、目标客户不同而定。有的公司为了降低销售成本,而采用自己组建的销售队伍,有的开发公司开发的项目需面向外销市场,一般就必须请外资代理公司。深圳三家颇具实力的发展商均有自已的一套销售模式:万科一向是自行销售,金地成立了专门的销售顾问公司,自已有项目时由自己的销售公司来负责,。无项目时销售顾问公司出外自己找项目做代理,这样更好的与市场挂钩:中海公司则大多聘请中原地产负责代理销售,并与中原地产达成了策略性联盟。
采用何种销售模式,一般应取决于以下几点:
A本公司是否拥有高度专业和经验丰富的销售组织和策划人员
B本公司是否有足够的业务熟练的销售人员
C本公司是否已经具备或者可以在短期内建立一个客户网络
第二章销售人员的职责及要求
售人员的重要性
销售人员是公司的形象代表,是对外展示的重要窗口。销售人员的一言一行、一举一动是代表公司而不是代表自己,销售人员的素质,可直接影响到客户对公司的第一印象,对物业质素的评价。客户来到售楼部,通过与销售人员的接触、交流、去了解物业的情况、公司的管理、公司的文化、公司的品牌、公司的信誉等等。
销售队伍是公司与客房之间一条独特的组带。能否使客户成为你楼盘的业主,除了硬件的条件(包括位置、建筑规划、户型设计、园林景观、周边环境、小区配套等等)之外,业务人员专业素质、沟通的能力、销售的技巧等等。
销售人员的职责
销售产品“发展与维持产品的最高、最有效的销售量”,更明确一些就是:
A达到或超过公司所定下的销售量
B达到公司所定下的销售目标
取得良好的商誉-
A通过连续不断的服务,达到客户的最佳满意度,包括售前和售后
B对客户的疑问、问题用最快捷、礼貌和有效率的方法回答
更实惠和有效率的运作
具有专业水平的销售代表,就必须有效地和有利地负责起自己所承担的一份工作。为了达到目标,必须以有效的沟通方法来销售,应及时检讨和总结。
A透彻地认识自己所负责销售物业的具体情况
B警觉和留意任何有关竞争对手的情况以及其促销的一些新举措
C了解物业所处区域的概况
D在销售中及时检讨和总结自己,以便下次有同样的客户,有更好解决办法
E及时将自己所接客户的一些问题反映给项目经理,以便公司根据客户的需求
或动向,安排新的推广方式
销售人员基本素质要求.
销售人员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
爱心
爱心是销售人员在销售中最大武器,因为人们可以拒绝一切,决不会拒绝爱心。爱心是销售人员的护身符,爱是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。
信心
任何一个销售人员碰到挫折时既不要畏惧,也不要回避,而是勇敢地正视它,并有信心打垮它。在挫折面前表现得越懦弱,挫折就越欺负你,这样你就会必败无疑。
如果不能将自己想象为成功者,你永远不会成功。“人之所以能,是因为相信自己能”。
恒心
恒心,就是忍耐,专一和坚持
人生观积极的人拥有历发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心,而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持,只不过是前者被人们视为意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱的人
既然无论售楼人员走哪一条路都需付出这种坚持到底的恒心,那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难,只要售楼人员肯拥抱正确的生活目的。
热忱心
热忱心是一种意识状态,能够鼓励和激励售楼人员对工作一直保持一种积极态度,这样使工作不会显得辛苦和单调。
热忱会使售楼人员的整个身心充满活力,不论遇到什么困难,也会用不急不燥的态度克服,抱有这种态度,销售才会成功,达到