文档介绍：案例一
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某
工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合，我准备卖25元。”
批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成
功有着积极的意义。
毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特
的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年
4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方
面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人，醴H陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气
氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的
用飞机，和他交上了朋友。
一致式谈判策略
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“”。这一田中角荣习惯的“”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“”的房间温度，是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的
案例分析：一致式开局策略的目的在
于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很
多，比如，在谈判开始时，以一种协商的
口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问
题，对手对该问题的意见不会影响我方的
利益。另外在赞成对方意见时，态度不要
过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊
重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，
就是在谈判开始时以问询方式或者补充方
式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借
以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见
暗示法
过传播来实现，它能潜移默化地改变谈判对手的某些观点，进而影响和改变对手的决策，因此经常可以再谈判桌上发挥独到的威力。
承德避暑山庄的烟雨楼四面环水，风景别致，有一次乾隆皇帝带着新任宰相和绅和三朝元老刘统勋在烟雨楼观景散心。和绅与刘统勋新老不合，关系很不融洽，乾隆想借此机会使二人和解。游览中，乾隆提议赋诗，并随口出了一句“什么高，什么低，什么东什么西，”学识渊博的刘统勋信手来，接口应对道：“君子高，臣子低，文在东来武在西。答得非常流利。和绅看到刘统勋枪在他的面前，十分不快，马上接着说：“天最高，地最低，河（和绅）在东来流（刘统勋）西。
三人继续前行至一座桥上，乾隆又要每人以水为题，拆一个字，说一句俗语，做成一首诗。刘统勋认为报复和绅的机会已经来临，于是边走边咏道：“有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡（繁体字的鷄）。得势的孤狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。"和绅听到了刘统勋的诗。暗自赞叹他的才华，毫不示弱地送上自己的诗：“有水念湘，无水还念湘，雨落相上便为霜。各人自扫门前
雪，哪管他人瓦上霜。乾隆听了新老二臣的唇枪舌剑发出的弦外之音，心中有不小的忧虑，毕竟两个人都是自己的得力助手，可谓左膀右臂，如果这样对峙下去，不但对国家不利，而且彳很容易出现相互倾轧的结果。于是他决定以一种特殊的方式劝导二人，希望二人能够和解。乾隆想到这里，上前拉住和绅和刘统勋的手，面对湖水和三人的水中倒影，满怀深情地说：“二位爱卿听着，孤家