文档介绍：销售数据 分析模型
数据分析/马恩驰
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主线&指标
分析思路
整体分析
分析方法
的业绩状况并判断企业的业绩变化类型
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区域、产品、价格分析
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
区域布局
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
产品线
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
价格体系
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整体销售分析
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。
很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划
销售额/销售量
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季节性分析
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整体销售分析
产品结构
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价格体系
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从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。
从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；
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整体销售分析
区域分布
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区域销售异动
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企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；
通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；
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整体销售分析
从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力产品、老化产品等。
区域-产品分析
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价格-区域分析
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从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。
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具体分析方法
数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。
首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：
业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。
业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。
哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。
“三维”数据分析法：
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具体分析方法
对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，
该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？
发货客户数和发货品项数有无异常趋势？
从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：
问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止
进货的经销商是什么原因？
还有高价产品A的市场表现有什么异常？
6个月纵向分析法：
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具体分析方法
区域分类分析法：
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把全国市场分为三类：
管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；
成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；
攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。
对不同类型的市