文档介绍：附件：
集团管理制度
体系名称：销售管理 版 本：2010-1
编 码：SM-01-01 务会计制度；
c) 有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；
d) 必须通过签订购销合同的方式与海化集团各所属单位建立买卖关系；
e) 在经营活动中没有违法记录；
f) 客户必须拥有其拟销售或经营的相关产品的资质，包括但不限于国家颁布的专项加工或经营资质、物流运输资质、仓储强制要求资质等；
g) 积极与海化集团及各所属单位配合，共同维护总公司及海化集团的品牌形象。
销售客户的分级管理
为准确把握销售客户的价值贡献，做好销售客户的开发与管理工作，海化集团各所属单位须根据销售客户的具体情况，将符合准入基本条件的销售客户按销售产品品种划分为核心类客户、优选类客户及合格类客户。
核心类客户标准如下：
a) 必须为具有一定规模的企业，在同行业中有较高的知名度，产品链相对合理，利润及发展空间较大，信誉度、稳定性、忠诚度高的直接生产商或经销商；
b) 在已开展的同海化集团各所属单位的商业活动中，能够按期支付货款，交易风险小，无滞期付款、逾期未提货等违约记录；
c) 有意愿与海化集团建立长期的合作伙伴关系，共同承担市场风险，共同享有市场机会带来的利益；
d) 海化集团各所属单位的核心类客户的总数量不得超过本单位销售客户总量的15%，单品种核心类客户原则上应控制在该品种销售客户总量的15%以内。
优选类客户标准如下：
a) 在本区域有一定的知名度，当前无风险，经营相对良好的生产企业或经销商；
b) 具备一定经营实力，且产品年需用量或销售量较大；
c) 诚信度、忠诚度较高，有与海化集团长期合作的意愿；
d) 在已开展的同海化集团各所属单位的商业活动中，无滞期付款、逾期未提货等违约记录；
e) 海化集团各所属单位的优选类客户的总数量不得超过本单位销售客户总量的30%，单品种优选类客户原则上应控制在该品种销售客户总量的30%以内。
合格类客户标准如下：满足海化集团各所属单位销售客户准入基本条件的，除核心类客户、优选类客户之外的其它销售客户。
海化集团各所属单位在斟选核心类、优选类、合格类客户时，可参考本《办法》附件1（销售客户审核评价表）中的评审标准，制定符合本单位需要的、符合实际情况的具体分销售产品的客户评审标准。
销售客户分级管理权限及升降级管理制度
海化集团各所属单位在销售客户管理工作上须采用动态管理的方式，销售客户信息库应根据本单位销售工作的实际情况，如该销售客户在该时间段的合同履约情况、货款支付情况、诚信情况等，进行定期更新。
海化集团各所属单位针对本单位销售客户进行阶段性评审，原则上每6个月进行一次，填写销售客户阶段评价表（附件2），并将评审结果报送市场部备案，市场部按产权与市场管理部要求统一报备。
海化集团各所属单位的核心类客户，若在一个评价阶段中出现相关问题(包括但不限于对已经签订的合同执行能力差、付款不及时、客户公司日常运行出现重大危机等)，则各所属单位应根据阶段评价结果和出现问题所产生的后果，将该核心类客户降为优选类客户或合格类客户，若因该客户原因，导致海化集团重大损失或声誉的损害，则各所属单位应及时将具体情况报送市场部。市场部核实后，有权将该客户列入海化集团“销售客户黑名单”（附件3），并及时在海化集团内部网站登录黑名单信息，通报各所属单位，在海化集团各所属单位范围内清除该客户。
海化集团各所属单位的合格类客户、优选类客户若在一个评价阶段中表现良好，各单位可根据阶段评价结果将该销售客户上升为优选类客户或核心类客户。
海化集团及各所属单位在销售客户管理上施行“销售客户黑名单”管理。具体管理方法如下：
a) 海化集团“销售客户黑名单”的管理权限在市场部，市场部将海化集团“销售客户黑名单”以报表的形式上报产权与市场管理部备案；海化集团各所属单位的“销售客户黑名单”的管理权限在各所属单位，各所属单位应将本单位“销售客户黑名单”以报表的形式上报市场部备案；
b) 如某销售客户进入海化集团各所属单位的“销售客户黑名单”，则该单位不得再与该销售客户发生商业行为；如某销售客户进入海化集团的“销售客户黑名单”，则海化集团各所属单位皆不得再与该客户发生任何商业行为；
c) 海化集团各所属单位的“销售客户黑名单”有效期暂定6个月，如有特殊情况可适当缩短有效期。在有效期失