文档介绍：以客户为中心的营销技巧
以挖机为例来讲
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课程介绍
怎样找客户
怎样与客户交流
怎样分析客户
学会拜访、跟踪客户
怎样与对手竞争
成交技巧
售后关怀
1. 怎样找客户
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时刻抓住机会获得潜在客户
了解客户,在以客户找工程项目
了解每一个客户的工程项目和作业对象、
现有设备状况、购买意向等;
了解客户的工程项目的工程量、业主方、
工期、中标方等;
了解同一工程项目的其他施工单位,从而
找到更多客户;
围绕不同客户,可以找到更多的工程项目。
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时刻抓住机会获得潜在客户
针对具体的工程(矿山),还要了解以下信息
了解目前施工状况及前景(矿产开发前景);
了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工作小时/台班;
了解现有工程机械状况;
了解购买意向。
2. 怎样与客户交流
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倾听的技巧
让对方把话说完(保持沉默)
允许别人有不同观点(求同存异)
听的过程:点头、微笑、赞许
先赞许客户,然后提出建议
不走神,看着对方的眼睛
注意对方的非语言因素
收集并记住对方的观点,不要演绎
一定要在笔记本上记录对方的重点
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了解客户需求
提问技巧——漏斗
开口式问题:
不引导(一般问题)
引导式问题(与业务相关的问题)
封闭式问题:信息扩充
验证双方的共识
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卖点是特点
针对客户的需求
找出自己的卖点
卖点包括:
市场影响:产品品牌、代理店的声誉
产品:技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等
服务:质保期内服务、配件供应、质保期外服务
商务条件:价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等
与竞争对手相比:优势点
3、怎样分析客户