文档介绍：创造连续性–做好拜访记录?学****如何观察。?观察、探询以及捕捉–优秀代表的成功模式。?信息在五个层面的价值。单元七目标成功 7原则。。。。。。。拜访记录实例?回顾拜访报告数据。?回顾资料并谈论代文, 医生说他会更多的使用,但是还是不会将其作为一线治疗产品。?回顾资料,劝说医生使用代文作为一线产品,医生还没有使用它,因为他认为 ACEI 疗效更好,而且具有靶器官保护作用。?回顾资料,劝说医生使用代文作为一线产品,医生还没有使用它,因为他认为 ACEI 更有效,而且具有靶器官保护作用。他和他的妻子简是赛车选手,将会去参加 9月 30 日举办的双人组比赛。这种拜访应看起来像什么?制作拜访笔记最大的问题在于大多数人们没有东西可写,因为他们没有从医生那里获取任何信息。?这是一种感知过程?大多数人更喜欢对客户进行分类或归纳。–这是一位容易给人闭门羹的医生。–他是一位心脏病专家,您应该就知道他是什么样的。?用上述方法取代观察、探询和描述。?并期待有机会来创造价值。?真正要识别的是那些与医生相关的因素。此素描不是用来学****有关阴影、运笔的手法技巧的。我们用它来学****如何去观察!要有观察力。大多人会根据自己的想法来为人画像。其实要画出一个人的神髓只须寥寥几笔即可。观察、探询与捕捉避免归类和归纳一位邻居看到我的花园说: ?“看起来您做了很多工作。”?“您怎么有时间来做这些?”?将我的花园归为“做了很多工作”的一类。?他对花园、或者我、我的动机、我的兴趣以及创造价值的机会一无所知。另一位邻居经过观察和探查,他这样描述: ? 20 种玫瑰,日本金龟子,有黑斑病, , 紫杉栅栏被鹿啃过,小孩、蝴蝶,蜜蜂、小鸟还有动物。信息在五个层面的价值喜爱英国和意大利式花园。某年曾经到过科茨沃尔德和托斯卡纳,只是为了参观花园,因为围栏很类似。鹿啃了他的黄衫栅栏。日本金龟子喜欢围绕在玫瑰周围。 30% 的玫瑰有黑斑病。深层信息亩、 20 种玫瑰, 约翰逊天竺葵、 Hidcote 薰衣草、蜜蜂花、醉鱼草、紫杉栅栏、鹿、黄杨木、石柱、鹰、猫头鹰、黄雀、大红雀、松鼠…日本金龟子、玫瑰上有黑斑病。丰富的花艺书籍收藏。事实周二带文章和杀虫药皂拜访,并说明如何使用。行动日程送他一篇使用蛋白质来驱逐鹿的文章。下次拜访时送一个无毒的杀虫药皂。行动步骤对鹿感到无可奈何,必须重新移植,但不想建造丑陋的铁栏杆来阻挡鹿, 这会破坏整体效果。从花园中享受到乐趣。有小孩、动物、蝴蝶、蜜蜂等,所以不能使用杀虫剂。影响信息的五层价值对于中度到严重的高血压患者首先使用利尿剂加 beta 阻断剂作为一线治疗方案。如果血压得不到控制,将患者推荐给心脏病专家。对于糖尿病高血压患者,首先使用 ACEI 加利尿剂作为一线治疗方案,然后增加 beta 阻断剂作为二线治疗方案…深层信息斯密斯医生: 47 岁的初级护理医生,见过附近大多数年老的工薪阶层邻居。很多糖尿病患者,很多复合症患者。事实联系 Champion 医生看他是否能够与斯密斯医生谈话。让同事在下次拜访斯密斯医生时注意确认他的其它担心的地方。行动日程确认他在处置严重高血压患者时具体的顾虑所在。邀请 Champion 医生(一位喜欢使用我们产品的医生)向他介绍如何避免血压过低。行动步骤将严重患者提交给心脏病专家。对于未能提交的患者,想亲自治疗,可是担心自己不能够处理这种复杂的疾病。曾有一位患者因血压过低而死亡。影响理想的拜访记录?回顾资料,劝说医生使用代文作为一线用药, ?医生还没有使用它, ?因为他认为 ACEI 疗效更好,而且具有靶器官保护作用。?他和他的妻子简是赛车选手,将要参加 9月 30 日举办的双人组比赛。?购买最新的赛车杂志寻找有趣的文章。?同时使用 Valheft 或 Marval 的研究来解决心脏保护的问题。使用拜访记录角色扮演组对?医生: 阅读资讯。?代表:传递具体信息和探询,从而了解医生的情况。?拜访完成后,在学****手册第 32 页记录拜访笔记。?注意理解:观察、探询和捕捉重要事实、深层信息以及问题的影响。?将事实、深层信息、影响转化为一系列的行动,并安排进度。?识别您的下一个连续接触话题–包括临床和个人。总结:有效利用拜访记录?注意理解: 观察、探询和捕获重要事实、深层信息和问题的影响。?将事实、深层信息、影响转化为一系列的行动,并安排进度。?识别您的下一个连续接触话题–包括临床和个人。?与同事及时交换重要信息。