文档介绍：商务谈判总结策划书方案
商务谈判总结策划书方案
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商务谈判总结策划书方案
最新商务谈判筹划书方案范文
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军自己的目的。
同时采用差异报价策略，针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。
讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对方的反响和答复来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购置的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们带给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承当运输费用，你方的价格是多少"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做
到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够
做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步
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幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购置力
度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改
分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣， 但又估计自
己如果不在数量上做相应的让步， 对方恐怕难以理解这个要求。 除了
价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款， 作为洽谈的蓝本，
如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对
这些条款进行讨价还价的过程中， 有意让卖方感到，我方愿意在其他
多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
优劣：
品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的
进一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场
费，并且同供给商一齐分析本钱结构，帮助供给商改善工艺，提高质
量，降低劳动力本钱，控制存货，共同找出降低本钱的有效途径。
资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过
2000亿
美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于
降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商带给合理货物摆放
空间，并且还允许供给商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营
造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
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劣势：
沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供给商带给的报价偏低。
对方优劣势
优势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
劣势
在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比拟知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场标准化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再廉价，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方
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生产工作状况等方面。
2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财
务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，
且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时
间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代
表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，平安环保监控，
食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有
请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜， 以及到销售部了
解我方销售状况，特派商务代表、财务