文档介绍：商务沟通与谈判
谢群英丁小芳主编
东北财经大学出版社
大连
项目一　认知商务谈判
知识目标:
、特征、内容和类型。
、特性及信息收集的原则、内容。
。的前提
树立正确的谈判意识是APRAM谈判模式的设计与实施的一个重要的前提。要树立的谈判意识包括以下几点：
(1)谈判是协商,而不是“竞技比赛”。
(2)谈判双方的利益关系应该是互助合作关系。
(3)在谈判中,双方除了利益关系外还有人际关系,后者是实现前者的基础和保障。
(4)谈判者不仅要着眼于本次交易谈判,还要放眼未来,考虑今后的交易往来。

(1)项目评估。
(2)制订正确的谈判计划。
(3)建立谈判双方的信任关系。
(4)达成使双方都能接受的协议。
(5)协议的履行与关系的维持。

双赢首先要把蛋糕做大,而不是急于分蛋糕。
(二)商务谈判的赢-赢(win-win)模式
-赢(win-win)模式的概念
赢-赢(win-win)模式,是指把谈判当成一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
赢-赢模式强调：不仅要通过谈判找到最好的方法去满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配等。
赢-赢谈判追求的结果：你赢了,我也没输。
-赢模式的障碍
①过早地对谈判下结论；②只追求单一的结果；③误认为一方所得,即另一方所失；④谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
“赢-赢”的途径
①树立双赢的观念；
②将方案的创造与对方案的判断行为分开；
③充分发挥想象力,扩大方案的选择范围；
④ 找出双赢的解决方案；
⑤替对方着想,让对方容易做出决策。
(三)商务谈判的合作谈判模式

合作谈判模式又称哈佛原则谈判法,它强调各方的利益与价值,借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。合作谈判模式,是对双赢谈判模式的发展与升华。

(1)商务谈判的准备——建立风险价值。
(2)确定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的价值。
在商务谈判中，假如双方合作所带来的利益总量为A+B(为弹性空间)+C，如图1-1所示。

图1-1　双方合作的利益总量
谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点),甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺的范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时，就应适可而止。
(3)达成分享剩余的协议。
三、明确商务谈判的程序及各阶段策略
(一)商务谈判的程序
商务谈判从准备谈判开始到成交与签约,构成一个完整的过程,在这整个过程中始终贯穿着商务沟通与交流(如图1-2所示)。
图1-2　商务谈判的程序
(二)商务谈判各阶段策略
任务二准备商务谈判
任务描述
任何一项成功的谈判都是建立在扎实的准备工作基础之上的。本任务主要探讨商务谈判信息准备、商务谈判的人员配备、商务谈判方案的确定及应用所学知识分析案例等。
一、准备商务谈判信息
(一)谈判信息的功能与特性

信息是一种财富,或者可以转变成财富；信息是商务活动的先导；信息是商务谈判策划的依据；信息是商务谈判成败的决定性因素。

谈判信息具有知识性、价值性、时效性、创新性、多源性、共享性、反馈性和继承性的特点。
(二)谈判信息收集的原则
谈判信息收集的原则主要有：①时效性原则；②准确性原则；③目的性原则；④系统性原则；⑤经济性原则；⑥针对性原则；⑦全员性原则。
(三)谈判信息准备的内容

、样品资料
(四)收集和整理信息

①收集公开的信息资料；②直接调查(邮寄调查、电话访谈、人员调查)；③在商务谈判中使用商业间谍。

信息资料整理一般分为下面四个阶段：①筛选阶段。②审查阶段。③分类阶段。④评价阶段。
(五)信息资料的传递与保密