文档介绍：家具销售培训总结篇一:家具销售心得体会感想家具销售心得心态--- 你不是在推销家具, 你是在帮助顾客选择最合适的产品, 而不是赚顾客的钱,顾客喜欢别人向他推销吗? -- 一定不会! 1. 如果你的做法让顾客不愉快, 如果顾客本身就排斥你的言辞, 那么销售成功的概率就大大减少了! 2. 在顾客选购家具的过程中,其实是很迷茫的,他很需要导购员为他提供各种全面的信息,也希望导购员能给他合理的建议或方案,所以,改变一下心态,就可以与顾客更好的沟通。 3. 始终抱着一种心态:我是在为您选配最合适的家居方案,把最好的产品和最优质的服务提供给您,我—是您的朋友,是您的家居配套顾问。试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢?! 状态--- 把握关键的第一分钟:建立良好的第一印象 1. 一定要精神饱满! 2. 穿着要得体、职业,忌随意、怪异; 3. 快乐的心情、快乐的笑容, 可以感染周围的人, 可以熔解一座冰山; 4. 对于每一个顾客, 我们都要自信、耐心、热心, 才能与顾客更好地沟通: 》自信:相信我们产品的质量是一流的;相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的,相信我们能给顾客提供良好的服务; 》耐心: 不论顾客是否要买, 都要耐心地介绍, 让他们更了解我们的产品; 》热情:冷淡会使我们损失一些潜在的顾客,我们要用热情来感染每一位顾客,就算他们现在不买我们的家具,也会留下深刻的印象,以后如有能力或朋友要购买家具,会优先想起我们; 5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说:“我把顾客看作是一项长期投资,我不只是要卖车给他,我还希望能卖给他每一辆他想买的车;而且,我还希望卖车给他的亲戚朋友;如果时间允许的话,我还想卖车给他的小孩,这样,当有人从我这里买东西时, 他就会记住我,并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我,对我来说,每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------ 其实,当我们对每一个新老顾客都要充满期盼:也许他现在不买,但他的亲戚朋友会买,又或者他以后会购买;这样,我们的销售才会有***,才能感染、影响顾客的购买情绪。 6. 让自己更开心、积极的几种方法: 》提早 20 分钟起床,把自己打扮得更靓丽》想积极的事,忘掉不愉快的事,让心情充满阳光》加快走路速度》运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气, 闭气 4 分钟, 然后 2 秒钟内用嘴把气呼出重复数次》问自己,如果自己不让自己开心,谁又能让自己开心》乐于工作才能乐于生活,工作是生活的一部分你在卖什么? --- 当一名家居顾问》如果你卖化妆品,你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。》顾客想买汽车,到汽车销售展厅,销售人员只是告诉他车在哪里多少钱,然后等顾客买单,这时顾客会买单吗?一定不会! —他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等? —他需要思考判断,需要比较,他害怕一时冲动选择错误,所以他希望有人能为他提供全面的信息,给他充分的信心,给他足够的购买理由,也就是说他需要顾问式的服务。购买家具,同属一种复杂的购买形为,顾客需要了解: --- 他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。如何让自己:成为家居环境专家、站在客户的立场,帮助他们认识产品,帮助客户做决策。》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等; 》对竞争的企业、产品、同样了如指掌》对家具业有整体认识》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具认识客户需要些什么? 》买面包的人,要的是肚子舒服》买化妆品的女士,要买的是美丽和希望》买奔驰的人,要的是身份和地位,一种让人尊重的感觉》买家具的人呢?买的是一种生活方式,一种家庭气氛,一种品位。。。——顾客真正要买的是一种对他的好处!这种好处就是产品的价值,我们的产品能给客户带来怎样的好处呢?!而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时, 我们的产品才真正的有价值! 短时间内拉近与顾客之间的距离 1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多 2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应(同样) 3. 顾客坐也要跟着坐,顾客站也要跟着站,这是礼节、更是一种心理技巧 4. 顾客是果断直接,自己不妨也坦率直接一些 5. 顾客来自农村,就说:我小时候也(也是)农村的,很喜欢农村的生活。 6. 顾客带父母,不妨谈谈自己的父母 7. 顾客带儿女,不妨谈自己的小孩(或是亲戚的小孩) 8. 顾客是夫妻一起来,则可以表达对他们的恩爱的羡慕 9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色, 适当的夸奖一下 10. 多聊些客户感兴趣的话题小技巧: 》看沙发、餐椅: 要请顾客坐下, 沙发、餐椅不仅仅是用来