文档介绍：国际商务谈判
汇报人:
国际商务谈判的主要理论
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（双赢）；
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影响国际商务谈判的主客观因素
国际商务谈判中的环境因素
国际商务谈判各阶段的策略
一、开局阶段的策略；
二、报价阶段的策略；
三、磋商阶段的策略；
四、成交阶段的策略。
开局阶段的策略
一、创造良好的谈判气氛；
二、开场陈述；
三、开局阶段应该考虑的因素：
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报价阶段的策略
一、报价的先后
二、如何报价：
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（西欧式、日本式）
三、如何对待对方报价
四、进行报价解释时必须遵新的原则：
不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
磋商阶段的策略
一、还价前的准备
二、让步策略：
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三、迫使对方让步：
利用竞争、软硬兼施、最后通牒
四、阻止对方进攻：
限制策略、以退为进、以攻对攻
成交阶段的策略
一、场外交易
二、最后让步
三、不忘最后的利益
四、注意为双方庆贺
国际商务谈判中的技巧
一、国际商务谈判技巧概述
二、商务谈判中“听”“问”“答”“叙”“看”“辩”“说”的技巧
国际商务谈判技巧概述
一、注重利益而非立场
二、创造双赢的解决方案：
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，以扩大方案的选择范围；
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，并让对方容易做出决策。
三、使用客观标准、破解利益冲突：
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商务谈判中“听”的技巧
一、克服“听”的障碍：
，思路较对方满及观点不一致而造成的少听或漏听
、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容
二、如何做到有效倾听：
要清楚自己听的****惯；
全身心地注意；
要把注意力集中在对方所说的话上；
要努力表达出理解；
要倾听自己的讲话。
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五要：
要专心致志、集中精力去听；
要通过记笔记来集中精力；
要有鉴别地倾听对方发言；
要克服先入为主的倾听方法；
要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
五不要：
不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听；
不要使自己陷入争论；
不要为急于判断问题而耽误倾听；
不要回避难以应付的话题；
不要逃避交往的责任。
商务谈判中“说”的技巧
一、说服他人的基本要诀：
二、认同的技巧
国际商务谈判的礼仪与礼节
具体参看中国人民大学国际关系学院金正昆教授的《商务礼仪》
各国文化差异对谈判的影响
美国商人的谈判风格：
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，不兜圈子；
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，速战速决；
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“一揽子交易”；
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英国商人的谈判风格：
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德国商人的谈判风格：
，准备充分；
、思维富于系统性与逻辑性；
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，严守信用；
，一板一眼。
俄罗斯商人谈判风格：
，效率较低；
，谈判精明；
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日本商人的谈判风格：
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、集团精神首屈一指；
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、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
、婉转圆滑；
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，谈判团不带律师；
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成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌上的对手，随时准备抓住对方防线中的一个微小进攻机会。同时他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的