把握客户需求.ppt

文档介绍：如何把握客户需求一、建立信赖 1、客户信赖的步骤 2、建立信赖的方法二、挖掘需求找出客户的需求核心就是问对问题建立信赖的方法 —商务礼仪仪表与着装专业化—产品知识娴熟度建立信赖感的方法 : 1、客户自己 2、公司(规模、地段、装修摆设、员工等) 3、产品赞美的注意事项: 注视肯定的眼神、微笑赞美对方的行为,胜过赞美对方的外表建立信赖感的方法 3. 微笑全情投入、笑起来才不会假赞美起家微笑开路 :与客户表现相同语速、仪态、观念等 →***聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮;聚焦别人前途,急客户所急;热情***基础:顾问式职业化专业化+赞美微笑+主动替客户决策推进阶段 、礼仪仪表职业、微笑建立信赖感的方法 70% 听 30% 讲讲的过程 70% 在问, 30% 在陈述。表情要配合客户的陈述,时时感受客户的态度与语言反馈,随时加以认同并加以赞美,以拉近彼此之间距离 、挖掘需求?找出客户需求核心是问对问题了解有关客户现状的…的问题,客户的概况,帮助有效发现客户潜在的问题点(困难、难点) 8“显性需求”?客户有明确的期望,清楚自己需要什么。?客户并没有意识到,或无法用言语做出具体描述的需求。与“隐性需求”人生财务需求图客户一般需求有哪些创业金教育金婚嫁金养老金医疗金??……